B2B公关营销白皮书：为什么在B2B的新时代需要买方角色销售系统
销售主管将需要实施买家角色驱动的销售系统，以适应新买家的行为和偏好
2020年至2022年的过去一年将被视为十年来实现B2B销售额的最具变革性的年份之一。由于Covid-19大流行而停滞不前，通过尝试虚拟销售，销售一直在缓慢回升。我相信B2B总体而言，尤其是B2B的销售将进入一个新时代。这个时代将以我们今天只有一个提示的方式重新定义买卖双方的关系。并在整个大流行后的恢复过程中以难以想象的方式。恢复以及社会转型可能需要五年或本十年的剩余时间。
在接下来的几年中，我们将看到新的数字技术的引入，新兴的千禧一代领导者，新的买方交互设计以及自助式买卖双方交互能力的提高。这些将在两个重要方面产生根本性影响：
1 –买方互动偏好会改变
2 –卖方互动和参与度将被重新设计
B2B销售的意义在于，他们将需要重新设计与潜在客户和买家互动的方式。多年来，B2B销售已采用多种流程，系统，方法和技术来促进B2B销售。大流行只会加剧销售主管的挑战，即如何使销售流程和系统与买家保持一致。
最近对可用销售技术堆栈的任何可视化观察都非常清楚地表明了当今B2B销售的位置。你一定想知道；营销和销售技术堆栈的巨大增长是否导致B2B忙于管理其营销或销售业务以至于他们忘记了买主？
买方目标和互动偏好的新变化将使人们重新集中于买方洞察力和对买方角色目标的理解。消除对技术堆栈的过度关注，并重新吸引人们对我们如何帮助和吸引买家的关注。
与买方互动的新时代保持一致
为了适应即将到来的买家互动新时代，B2B销售领导者将需要开发由买家洞察力驱动的系统和流程。但不止于此。通过使用基于买方角色的集成工具，卖方可以与买方目标和问题交织在一起。目前，他们并不是最近的采访告诉我们的：
“看，这总是归因于他们不知道我们日复一日面对的事实。他们不知道哪些问题很重要。我们面临的截止日期。我们正在努力实现的目标。因此，如果我检测到该情况，则将其切断，因为这是在浪费时间。” –运营副总裁
这是脱节的一个明显例子。不幸的是，这一大流行病加剧了人们对流程和技术的不健康关注。而不是成为改变购买者目标和购买新未来的一部分。
通过采用买方角色销售系统，可以为新时代做好准备。优先考虑几个关键要素的系统：
- 获得买方洞察力并促进销售
- 销售人员可以充分了解谁是买方
- 卖方有能力解决买方的目标和问题
- 买方互动旨在帮助买方
- 销售人员可以清楚地展示如何将其融入买方情况
- 卖方可以通过明确的价值来达成目标
通过优先考虑这些类型的元素，流程和销售技术的使用可以充分发挥其潜力。截至今天，大部分销售技术堆栈都由空壳组成，其中包含交互式拼图。能够做很多事情。就是说，如果销售组织清楚他们的买方策略和支持他们的流程。
买方角色销售系统可以帮助解决关键的重复周期，这必将成为B2B新时代的一部分。也就是说，购买者将继续具有不断变化的目标，问题，偏好和适应性。卖方将需要具备买方洞察力和描述性的买方角色，以了解何时发生转移以及转移代表什么。以及如何调整其流程和技术以匹配购买者的个性偏好。
