B2B公关营销策略：如何创建B2B公关营销渠道-淮海锐思

B2B销售渠道不仅仅可以吸引新业务。这也是培养现有客户关系和了解销售流程无法解决潜在客户痛点的关键。

通过构建不漏水的销售渠道，您可以确保提高转化率，并适应不断变化的客户群需求。

尽管有很多原因可以识别和开发您的B2B销售渠道，但仍有68％的公司未跟踪其买家的旅程，从而使79％的潜在客户无法开发和转换。

遵循以下概述的五个步骤，创建一个满足您客户群现代需求的销售渠道。

如何建立理想的B2B销售渠道

您的销售和营销团队很可能熟悉B2B销售漏斗的哲学：确定并分解买方旅程中的关键步骤，以更好地了解在何处采取了行动以及机遇在哪里。

经典的五阶段B2B销售漏斗模型自1898年就诞生了。尽管这种具有近125年历史的方法的主要阶段仍然有意义，但该模型总体上已经过时了。为什么？因为B2B客户群已经改变。

今天，您的客户在决定他们的业务去向谁时，会经历一个复杂而多层次的旅程。与前几代人不同，他们可以在几秒钟内触手可及的数以千计的结果，评论和网站。

根据淮海锐思的一项研究，有89％的B2B研究人员使用互联网来研究他们的客户，而81％的客户使用网络来确定业务范围。那么，为什么要使用无法解决现代数字业务的B2B销售渠道模型呢？

答案是：您不应该。

我们将探索您可以从这些现代模型和经典模型中学到的知识，与潜在客户进行互动，以提高成交率并在购买后为新业务提供支持。

1.吸引顾客的注意

您的客户拥有几乎无数的选择，并且有限的时间来探索它们。实际上，在探索和认知阶段，普通用户仅花费37秒来扫描有关他们正在考虑的产品和服务的文章。

如果您等到他们准备购买时，那就太迟了。他们已经进入下一个选择。相反，在客户甚至不知道他们需要您的产品之前，应着重于树立最重要的意识，并确保当出现痛点时，他们已经知道会求助于您。

通过为要转换的买方角色量身定制内容，可以确保它们不会被与他们无关的信息所拒绝。这看似简单，但73％的消费者被与广告，促销和文章无关的网站所关闭。

然后，一旦您知道自己创建的内容会引起爱情，就提供可下载的铅磁铁和其他内容营销激励措施，以激励他们提供电子邮件地址。您可以通过定期展示他们的专业知识和服务的电子邮件点滴活动与他们进行互动，从而继续提高他们的知名度。

2.培育人际关系

一致性是确保您的潜在客户在B2B销售渠道的每个阶段都坚持不懈的关键。对于63％的客户，公司必须三到五次证明自己的知识和相关性，才能使潜在客户开始相信公司的主张。如果您不能始终如一地将您的产品和服务摆在他们面前，那么购买时他们就不会认为您是有效的选择。

很难说服您的销售团队在此早期阶段生产内容，因为投资回报并不总是显而易见的。但是，只有4％的网站访问者准备购买，其他96％的人需要进行下一步的培育。

实际上，从B2B销售渠道的认知阶段到考虑阶段，平均每个消费者要花84天的时间。这不仅是要捕获更多的潜在客户，而且还要确保高质量的潜在客户实际上可以转化。通过在客户旅程的这一关键阶段进行投资，公司可以增加50％的销售就绪潜在客户，并提高9.3％的销售配额。

与渠道顶部的认知阶段相似，培养与潜在客户的关系的最佳方法之一是点滴电子邮件营销。发送潜在客户感兴趣的内容，以吸引和教育他们，同时使您的品牌成为首要考虑因素。

为了使这种方法超越产生意识的范围，请使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪最吸引哪些内容的线索以及哪些客户最常阅读和点击的内容。这些指标可以指示潜在客户何时从好奇心转向探索选项，并且可以指示销售代表联系。

3.计算第一印象

按照古老的格言，第一印象就是持久印象。在B2B销售渠道中，这是最正确的。当您的合格潜在客户准备好沿销售渠道推进时，重要的是您的销售团队必须证明他们了解每个潜在客户的独特痛点。

还记得您在意识阶段分析的所有这些客户调查，RFP和指标吗？利用从有关挑战的线索中吸取的教训来最能建立信任和尊重。

为了确保客户对您的首次联系做出快速而积极的响应，请在意识阶段花一些时间来确定客户面临的一些痛点。然后，提出一个脚本，说明您的产品或服务帮助潜在客户克服这些挑战的独特方式。确保进行首次联系的销售团队成员可以快速方便地使用此资源，因为第一家供应商关闭了销售的30％至50％的销售以响应潜在客户。

此外，利用CRM来记录潜在客户在首次接触时提出的特定问题和挑战，并将其添加到首次通话议程中。最初的电话应该迅速指出您的价值，如何解决他们的需求，并留出时间来询问客户的问题。

4.带动您的价值

当您的客户准备好转换时，您很容易放心，因为您有希望的电话和电子邮件，看起来潜在客户会自己转换。但是，这种方法使公司失去了宝贵的，易于实现的业务。较大的采购中有47％是由受过培训的潜在客户（一路走到最后一直得到支持）带来的，而不是留给自己设备的潜在客户。

通过实施ASK流程，帮助您的销售线索遍及销售漏斗的最后几码：

通过从首次联系到结束直到后续电子邮件和电话的持续接触，与您的客户保持联系，您增加了他们转换的机会，并建立了在购买后可长期维持的积极的客户关系。

5.结束后继续建立关系

这是更现代的B2B销售渠道与经典五阶段模型不同的地方。过去，企业只专注于购买商品，放弃了最后一个B2B销售渠道阶段之后的销售和营销工作。

但是这样做忽略了客户推荐和重复业务的力量。

84％的客户是因为被朋友或同事推荐而进行转换，而那些通过现有客户的推荐而来的客户进行转换的可能性要高四倍。

您的客户最了解他们的行业，如果您建立这种关系并确保他们感到满意，那么您可以用更少的工作和更大的转换机会获得高质量的潜在客户。您还可以从退货业务中受益，该业务的成本比收购新客户的成本低六至七倍，以弥补现有客户的损失。

就像一开始的意识阶段一样，这一切都回到了交流上。通过销售团队的调查和电子邮件跟进与现有客户进行核对。您将了解他们最喜欢您的产品，可以收集有价值的推荐，甚至鼓励他们与朋友和社交媒体分享他们的经验。

如果您真的想吸引他们推荐朋友并发表评论，请考虑为这些活动提供奖励，例如未来购买和服务的折扣。

您的B2B销售渠道不仅仅与新的潜在客户有关。这是关于持续增长

确保B2B销售渠道与客户产生共鸣并在购买过程中无缝引导他们的关键在于了解您的渠道数据。

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