淮海锐思公关传播手册：如何建立销售渠道

我们大多数人都依靠手机上的地图应用程序来帮助我们导航新城市或寻找新目的地。我们相信它可以向我们展示我们的位置，并告诉我们下一步需要做什么-它可能会说：“在1.5英里处，准备向右转。”

构造良好的销售渠道就像您的销售团队的GPS一样。它提供了潜在客户在购买过程中的位置的可视化表示，并在此过程中指示了将最有效地完成交易的下一步。

最有效的管道不是通用的。它们是经过定制的，可以充分利用您的团队对客户购买产品的方式的了解。了解如何建立与您公司的销售流程相匹配的销售渠道。通过自定义管道，您可以介绍所需的细微差别和细微差别，以帮助您更好地预测并完成更多交易。

为什么销售渠道很重要

如果您对自己的立场不了解，那么很难知道最好的前进方向。最好的渠道是您的团队在销售过程中培育潜在客户时可以遵循的一系列指南。它提供有关您的销售代表每天应注意哪些事项的见解，帮助他们确定下一步通过交易渠道进行交易的步骤；并为他们提供了有关他们走了多远以及要走到哪里的观点，这对于高层计划很重要。

尽管大多数公司将使用大致相同的方法，但调整管道以适合您的产品和潜在客户的需求会增加您达成交易的机会。

如何自定义您的销售渠道

建立销售管道的关键是使管道阶段与销售流程保持一致。

在结束交易之前，您是否向大多数潜在客户提供免费试用？您是否通过社交媒体营销获得了大部分线索？您是否在结束会议之前安排很多面对面的会议？

使用这些问题的答案来告知您构建管道的方式。

• SaaS公司可能会有一个称为“演示”的阶段。这使您有机会解释复杂软件如何工作以及如何帮助潜在客户。
• 一家房地产公司将有“评估的财产”和“列出的财产”部分。
• 金融服务公司将希望跟踪“包销”和“申请批准”
• 一家咨询公司将为“面对面会议”做好准备。

您不想包含太多的阶段，一眼便失去了了解漏斗状态的能力，但是没有理由不能构建出完全适合您需求的漏斗。

如何管理您的销售渠道

管道中的可见性很重要，但是如何保持交易的进展也至关重要。

了解每个阶段的退出标准。

严格的规则有助于使您的团队保持一致。例如，潜在客户可能必须满足以下条件才能触发提案：他们在电话中对销售代表进行了口头答覆，以表示他们对提案感兴趣，并且他们已经确认公司有购买的预算您的产品。

创建一个销售流程以完成每个阶段。

这可能是您在为每个潜在客户进行资格鉴定时提出的一系列问题，或者是买家购买提案超过一个星期但没有响应的触发的电子邮件滴灌。定义明确的流程可以使交易继续进行，因为您的销售代表不必对何时更新CRM中潜在客户的状态做出判断。

使用CRM来衡量进度并收集数据。

您无法改善自己无法衡量的东西。借助CRM，您可以细粒度地跟踪交易，并准确找出导致渠道瓶颈的原因。也许您发现，要限定通过某个广告渠道获得的销售线索几乎是不可能的，因此您会将资金从该策略中转移出来。

通过明确性和一致性来打破配额

请按照上述提示学习如何建立适合您的销售团队的销售渠道。精心设计的销售渠道是一种工具，可以帮助您的团队在同一页面上，遵循相同流程。这样可以减少错误，提高效率，并更容易组建新的团队成员。

当您的整个组织确切地知道每笔交易的位置以及进行交易所需要做的事情时，他们的配额就会像多米诺骨牌一样下降。