淮海锐思危机公关手册：领导者如何通过内部和外部关注来增强业务绩效
每个组织的领导者每个月或每个季度都会报告业务绩效的状态。我们坚决支持采用基于结果的方法进行绩效评估和管理。一流的领导者关注公司内部和外部的情况，以增强业务绩效。优化这四个关键的“外部”因素，以获得更大的成功：
- 以客户为中心
- 合作伙伴与供应商关系
- 竞争情报
- 市场数据
以客户为中心需要关注内部和外部淮海锐思研究了全球7,000位CEO的任期，以确定他们如何影响公司的业务绩效轨迹。在所有情况下与高CEO绩效相关的一个成功因素是：长期的，面向外部的战略方法。就是说，他们更关注外部而不是内部。
大多数领导者天生就了解这种方法，这就是为什么1989年联合航空公司广告中的CEO向他的团队发放门票以与客户见面的原因至今仍然引起共鸣的原因。如果作为领导者，您大部分工作日（大部分每天）都花在解决组织内部的工作上，那么可能是时候重新分配您的精力和时间了。请考虑一下最近几个星期。您参加过多少次会议，以及与新老顾客，合作伙伴或竞争对手的对话或与之有关的对话？您花了多少时间来跟踪您的行业和市场？如果您回答的不尽如人意，那么该进行更改了。
四个业务绩效联络点提高竞争力和以客户为中心
改善业务绩效需要定期检查来自各种不同来源的财务，运营和客户数据。从这些数据中获得的洞察力是全面了解您的业务的重要组成部分，但您实际上还需要了解以下几点：
- 客户。客户的360度视图不仅需要收集客户数据（从基本联系信息到过去和现在的购买数据），还需要与组织进行所有交互。《哈佛商业评论》的一项研究发现，普通首席执行官花在会议上的时间占72％，而与客户的时间却只有3％（一周约两小时）。企业领导者为其组织定下基调和优先次序。他们为道路建模。为了提高业务绩效，请每个领导成员投入至少10％的时间来思考，与组织进行交谈并指导组织以客户为中心。如果您是领导团队的成员，请采取主动。
- 合作伙伴和供应商。您的合作伙伴和供应商在您的组织中担当战略角色。在B2B领域中，公司通常与与其开展业务的人建立紧密的长期关系。B2B组织可能没有很多合作伙伴和供应商，但是这些关系通常对于业务的成功以及对客户兑现承诺的能力极为重要。如果合作伙伴和/或供应商关系管理不善，可能会危及您的业务。大多数组织都参加正式的供应商审查。这些在管理最重要的关系和改善业务绩效时特别有用。它是绩效管理的关键组成部分。想一想。那是您唯一一次希望客户与您互动的机会吗？审核期间与客户的唯一交流是吗？您可以与客户建立多深的关系？与供应商和合作伙伴的牢固关系对于解决意料之外的市场变化和需求很有帮助。在摩托罗拉，每个战略供应商和合作伙伴都被分配到领导团队的重要成员，与他们至少每季度会面一次。我们鼓励您做类似的事情，并将这些关系会议的重点放在关键问题和差距上，并将讨论的重点放在改善关系上。每个战略供应商和合作伙伴均被分配到领导团队的关键成员，他们至少每季度与他们会面一次。我们鼓励您做类似的事情，并将这些关系会议的重点放在关键问题和差距上，并将讨论的重点放在改善关系上。每个战略供应商和合作伙伴都被分配到领导团队的关键成员，这些成员至少每季度与他们会面一次。我们鼓励您做类似的事情，并将这些关系会议的重点放在关键问题和差距上，并将讨论的重点放在改善关系上。
- 关注成功的四个外部因素竞争者。当涉及到在野外或任何其他比赛场所时，最好的运动员着重于阅读比赛并做出相应的反应。他们变得过于专注于如何在比赛的每一个瞬间达到最佳状态。他们为大多数情况做好了准备，并查看了有关竞争对手的视频和其他信息。竞争者分析提供了有关如何开展业务的宝贵见解。竞争分析不仅仅限于赢利/亏损分析。扎实的竞争分析使您能够制定自己的独特价值主张，确定产品或服务创新路线图的优先级，确定并解决竞争对手所提供的产品与客户需要之间的差距，改善和调整您的营销策略以及销售策略和策略，从而深入了解您的竞争力，并确定潜在的新细分市场和客户。除了直接从客户那里获得关于竞争对手的见解之外，扎实的竞争分析还研究了竞争对手的报价，定价，销售和营销策略，技术堆栈，社交媒体参与度，网站导航，内容，社交媒体存在和活动以及第三方新闻覆盖范围。我们建议收集竞争情报并每季度对现有和即将出现的竞争对手进行一次分析，当您发现某个特定竞争对手经常在组织中胜出时，会更频繁地进行分析。创建一个数据库以捕获有关竞争对手的信息，并鼓励每个人在遇到有用信息时都为它做出贡献。
- 市场。市场受到了全球经济，本地经济，客户偏好和市场力量的影响。麦肯锡进行了一项研究，以回答“优秀首席执行官的心态和做法是什么？”这一问题。一个特点是，优秀的CEO努力将自己偏见的影响降到最低。他们可以通过多种方式来做到这一点，而一种方式可以随时了解自己公司外部的情况。研究始终发现，伟大的领袖是迷恋的读者。他们对知识的追求不懈。他们不相信自己“太忙”，“太聪明”或“太重要”而无法花时间来掌握行业内及其周围发生的事情。大多数组织每年至少制定一次运营计划。在确定对类别，行业以及整个市场的相同点和变化有把握之前，请不要制定或实施计划。投资于收集和进行市场调查。剥去洋葱，仔细了解您服务的市场和想要服务的客户。整理并增加您对市场（尤其是高增长细分市场）的了解，以便您可以将时间和资源集中在组织具有强大功能，雄厚资产和出色市场洞察力的快速增长的部门上。
所有这四个关键领域都有一个共同的主题。改善业务绩效需要数据和由内而外的客户中心，市场和竞争重点。在这四个领域上花费更多的时间将使您能够平衡内部和外部关注点，并对业务绩效产生积极影响。淮海锐思的研究发现，与以客户为中心的公司相比，以客户为中心的公司的利润要高60％。
