淮海锐思教您如何衡量销售实现的投资回报率

因此，您的公司最近投资了销售支持解决方案。怎么办？当然，有一些明显的第一步，例如入职卖家和迁移内容，但是接下来会发生什么呢？

就像任何销售技术解决方案一样，一旦启动并运行，作为首席风险官，我的问题是：“这是否使我的卖家更有效？” 您最终将需要测量并证明其投资回报率（ROI）。

但是，您实际上如何评估销售支持的投资回报率？

在《地震年度销售支持基准报告（2022）》中，我们发现答案并不总是那么容易。在接受调查的所有公司中，只有68％的公司表示对他们用来跟踪销售促进工作有效性的数据充满信心。

但是，有94％的支持销售的有远见者对他们的数据表示了信心。在本文中，我们将分享有远见的人如何使用数据来跟踪销售支持投资回报率，更重要的是，为什么重要。

了解谁在使用您的平台

平台采用率是用于衡量销售支持投资回报率的基准指标。采用可以帮助销售支持领导层了解有多少卖家使用该解决方案以及使用频率。

平台的采用会对各种其他指标产生重大影响。例如，您的销售支持解决方案生成的数据可用于衡量内容的有效性。但是，为了生成可靠的数据，您需要更多的卖家采用并例行使用您的销售支持解决方案。

平台采用率还可以帮助诊断挑战。如果采用该平台的卖家数量少于预期，则您可能需要重新上手或提供更多培训。

“如果没有人使用它，那么您要么浪费您的钱，要么在部署和培训上做得很差，需要重新启动。”

品牌管理公司首席营销官

在调查中，有52％的受访者表示他们的卖家已经完全采用了他们的销售支持解决方案。在有远见者中，这一数字增加到64％。

Seismic的销售支持解决方案提供了强大的平台分析功能，可以监控采用率和其他关键指标。它还捕获有关内容性能的数据，从而可以更深入地了解销售支持的投资回报率。

内容如何影响销售周期和收入

客户更倾向于与提供高度个性化内容体验的卖方进行业务往来。

绝大多数有远见的人都对他们用来衡量内容效果的数据充满信心。那么，他们使用什么度量标准来衡量成功并确定需要改进的地方？

这些指标通过显示哪些内容在买方和卖方中都很受欢迎，有助于更好地了解销售促成的投资回报率。

知道卖家可以访问哪些内容对营销人员来说是有价值的，因为它表明卖家最看重内容。深入了解什么内容会影响商机和收入，使卖家能够使用效果最好的内容来加快销售周期，从而赢得更多交易。

这些指标之所以重要，有多种原因，但最终却很有价值，因为它们使卖方和营销人员能够做出由洞察力驱动的内容决策。

收入是投资回报率的最佳标志

采用率和内容有效性指标可帮助领导者衡量ROI。它们还帮助进入市场（GTM）组织的其他部门确定支持成功的趋势和模式。

Seismic的基准调查发现，促成远见的人可以利用这些见解从整个组织中最成功的销售商那里获得最佳实践。

具有更成熟的实施实践的组织会跟踪各种指标来评估ROI。他们捕获的数据使他们能够提高效率并增加收入。

在我们的研究中，有远见的人报告说，他们的公司在上一财政年度实现了配额的121％。43％的远见人士还指出，按发起人净得分（NPS）衡量，他们的公司在客户满意度方面在行业中排名前10％。