淮海锐思公关传播策略：如何制定销售计划

销售顾问经常在交易和复杂销售之间做出区分。交易销售（无论其价值如何）往往具有相对简单的购买过程，具有较低的决策风险，并且涉及的利益相关者较少。决策通常被认为是战术性的，而不是战略性的，所需的信息通常是直截了当的，并基于规格，价格和交付情况，决策过程本身通常是线性的。

另一方面，复杂的销售往往会经历复杂且通常是非线性的购买过程，往往具有较高的决策风险，并需要更大的决策团队。决策通常被认为是战略性的，决策所依据的信息通常是复杂的，有时甚至是相互矛盾的，而且，潜在客户很可能在投入大量精力进行这项工作后，只是决定坚持现状原样。

但是在观察了大量复杂的销售环境之后，我得出的结论是，还有另一个重要因素在起作用–那就是客户是参与熟悉的还是陌生的购买…

熟悉的购买

让我解释一下我的意思：熟悉的购买与组织和决策团队在以前的场合中进行的购买相似。他们具有有关问题，可用选项和决策过程的相关经验。

因此，他们通常对使用自己的内部资源和专业知识以及公开信息在购买过程中取得重大进展的能力充满信心。他们通常不需要积极参与潜在的供应商，直到他们成为购买过程中的重要途径。

不熟悉的购买

另一方面，陌生的购买会将组织和决策团队带入以前未知的领域。他们对问题，可用选项以及在决策过程中需要考虑的因素的经验要少得多。

因此，他们通常对仅依靠内部资源和专业知识来推动购买过程的能力信心不足。他们可能会因在互联网上找到的信息和意见的范围而感到困惑。

他们更有可能认识到他们需要经验丰富的外部指导。他们可以选择聘请专业顾问来帮助他们。而且，如果他们相信自己不只是要面对原油市场，他们可能更愿意与销售人员进行协商性对话。

在这类项目中，应有可能邀请可信且可信赖的销售人员来帮助准客户在更早的阶段应对其决策流程的复杂性。

看似熟悉的购买

在这两个极端之间，我们称之为“看似熟悉的购买”。在这些情况下，至少在目前，客户将自己的过去经验应用到当前决策流程中的能力超出了合理合理的范围。

当客户的情况或环境发生变化时，客户可能不了解最新的发展或其含义时，通常会发生这种情况。

当客户对他们当前的战略性IT平台表现出不合理的信念或战略性依赖时，尽管其他更敏捷的供应商已经能够将突破性思维应用于客户试图解决的问题，也会发生这种情况。一波解决方案比“老兵”提供的解决方案显着更有效。

情境销售策略

普通读者会知道，我坚信情境销售策略。一旦我们学会区分熟悉的和不熟悉的购买环境，就可以实施与情境相关的策略。

如果我们的潜在客户似乎认为他们在熟悉的领域中，并且假设我们还不是他们的首选，那么我们需要帮助他们从新的角度看待他们的情况。

我们需要帮助他们认识到破坏性力量正在干扰现状，传统的态度和方法将不再使像他们这样的组织能够应对未来的挑战。

在对解决方案更好提出任何主张之前，我们首先需要确定为什么以及我们的方法与众不同的方式，以及这如何在不断变化的世界中带来更低的风险和更好的结果。

您目前的机会如何？

在进行下一波机会评估时，我建议您让销售人员思考一下他们​​当前的每个潜在客户是在熟悉还是不熟悉的购买过程中，以及他们如何适应了他们的销售策略？

而且，如果您得到不清楚的答案或空白的表情，您可能想问一下您的销售人员是否真正了解他们的客户情况-并鼓励他们采取措施对此事采取措施，以免机会因可避免的无知而延迟或丢失。