淮海锐思危机公关手册：如何将动态步骤应用于业务增长

你经营你的生意，还是它经营你？您的日常运营是否一直在挣扎？你是否越来越沮丧？您是否花更多的时间灭火而不是规划未来？记住您创业的那一天。我的猜测是，您认为成为企业主会给您更多自由，让您变得富有，并让您有时间追求自己的激情，例如每周打几次高尔夫球？但是，如果您像大多数取得成功的企业主一样，通常情况恰恰相反。当您取得了一些成功并且没有适当地计划时，您的业务就变成了一台消耗时间和精力的机器。

最近，我有一个非常成功的儿童日托机构的客户。她说她的生意已经耗尽了她目前的能力。她补充说，她每天都会接到两到三个新客户的电话，她不得不把这些电话列入候补名单，因为她甚至无法再收养一个孩子。她正在寻求有关业务增长战略的建议。我们讨论了步进动态的概念。

步进动态的核心信息是，随着业务的增长，其能力和销售额不会线性增加。不幸的是，许多企业主认为，随着您的成长，您的销售额和能力以类似的速度增长，就好像您在业务增长斜坡上缓慢上升一样。

然而，斜坡是对业务增长的错误比喻。相反，业务增长更像是爬楼梯。随着企业签订新合同，销售额通常会增加。此外，企业往往无法为新销售提供服务，因此需要投资于大型街区以取代现有的基础设施。如果业务增长处理不当，往往会给业务带来灾难。这就是为什么成功的企业主需要了解动态步骤的教训。

您公司的能力包括让您的企业运营的所有资源。您的能力不仅包括您的物理资源，例如计算机、硬件、车辆和办公空间，还包括管理您的业务所需的系统和控制，您营销、销售和支持您的业务提供的产品或服务的能力，以及必须接受再培训的员工。当我们谈论能力时，包括贵公司开展业务所需的一切。

我们都明白，在创业之初就需要进行前期投资。有一段时间，在您打开大门后，企业在盈亏平衡点以下运营并处于亏损状态。最终，当您拥有成功的业务时，增长会加快，销售额达到可以覆盖公司固定和可变成本的水平，包括与前期投资相关的成本，并且业务是有利可图的。

一个正在成长的成功企业可以在一段时间内使用这些初始资产。但很快，成功的企业开始超越这些初始能力。随着业务的持续增长，您的能力已不足以支持您的销售量，企业需要提高其能力。

企业增强其能力的需求并没有逐渐显现出来。它发生在集群中，这就是业务增长问题出现的时候。

当我从事文档和培训业务时，我们从一家电信公司赢得了一份相当可观的合同，使我们的销售额增加了约 30%。合同要求我们雇用 10 名新员工并购买新电脑和办公桌，以便他们有地方工作。由于我们目前的办公室几乎满负荷运转，因此我们不得不租用一个额外的办公套件，该套件比我们的迫切需求大得多。新的办公空间要求我们投资 VPN 并添加新的电话系统。由于我们被迫提高支持这项新合同的能力，我们的间接成本上升了。此外，作为一个服务行业，我们会工作大约 30 天，然后向我们的客户收费，然后客户又需要 30 到 45 天的时间来支付我们。有了这个单一客户的额外帐单，每月大约10万美元，我们不得不借钱来支付近两个月的应收账款，以便我们有现金支付新设备的工资、租金和每月付款。很快，我们从每月盈利变成了亏损，直到销售额达到可以支付我们所有附加功能的水平。直到几年后，我才见到拉迪，并且意识到了脚步的变化。

越过台阶射击

太多的好东西会杀死你。请记住，步骤定义了企业处理最大销售量的能力。在步骤开始时，您拥有的能力比您需要的多，花费的钱比您带来的多。但是，随着您的不断增长，销售额最终会超过盈亏平衡点，从而弥补了升级的额外成本，而利润又从业务中流出。当您的销售量达到您的能力极限时，事情就开始崩溃了。

您会发现您和您的员工每周工作的时间比以前多得多。人们在过度劳累时会犯更多的错误。当你狗累了的时候，你总是感觉很痛苦。许多业主如果停留在这种状态，就会对他们的业务失去兴趣。这被称为超越步骤。

当您越过这一步时，销售额的增长超出了您的最大能力，而您根本没有基础设施来处理额外的销售量。

尽管销售额更高，但当你超越自己的步伐时，利润会下降，因为你依靠员工做更多的事情，从而导致加班费。过度工作的人会犯更多的错误，需要额外的资源来解决。在这一点上，超越了你的步伐，你基本上有四个选择。

1.您可以保持在销售方面的原点，这样它就不会变得更糟。这始终是一个糟糕的选择，因为您最终会精疲力竭并学会讨厌您的业务。

2.您可以进行投资以提高您的能力。通常，此时这也是不可取的，因为您已经过度劳累了一步。谈判新租约、雇用和培训新员工以及筹集资金以支付升级费用需要时间，而且没有剩余容量。

3.您可以在步骤上回滚销售并重新组合。当您超出您的步骤时，这是四个选项中最理想的。回滚销售并告诉客户您无法再帮助他们可能会导致您失去一些客户并损害您的声誉。降低销量的一种策略是提高价格。较高的价格将过滤掉忠诚度和成本意识较弱的客户，让他们自己离开。同样，提高价格以回滚销售可以减少对您或您的企业的恶意。

4.您可以出售业务。这也不是一个理想的选择，因为买家会看到水中的血，这会降低您的业务估值。

升职太快

如果您决定加强而没有人来怎么办？当企业获得新的旗舰客户时，通常会启动升级。当您获得一个大的新客户时，最初可能会觉得您中了彩票，但这也可能意味着如果您超越了自己的步伐，您将成长得太快并且会遇到问题。您需要有足够的时间为每次升级做好准备，以免像我们一样措手不及。另一方面，如果新的旗​​舰客户使您迅速吸收了您的大部分能力，许多企业主将其视为在不久的将来预期类似业务增长时尽早进行升级的机会。

在获得新的旗舰客户后保持在您的能力范围内，通常会使企业看到企业主的利润增加。对增加的利润感觉良好进一步使许多企业主梦想成真。这不仅会导致许多企业主过早地升级，而且他们还经常将升级的级别提高得太高，因为他们将增加的销售额与增加的利润联系在一起。他们经常被迫终止租约，为此支付提前终止罚款并搬入更昂贵的设施。他们用昂贵的新家具替换了他们创业时使用的旧家具，以适应他们的新需求。他们升级系统和控制以期待持续的成功。然而，这一切都是有代价的。

在升级之后，企业每个月都会再次亏损。当他们因为过早采取措施而在新的步骤中连续数月未能超过盈亏平衡点时，许多企业在重新恢复盈利能力之前只是流血而死。

在我的情况下，我们获得的电信客户导致我们加强了项目，在大约 6 个月后终止了该项目，并签订了一份为期两年的合同。虽然我们能够在客户提前终止合同之前获得一些新的小客户，但我们远未盈利。再加上由于项目取消而损失了大约 25% 的收入，您可以想象我们处于多么困难的境地。我们不能简单地在一夜之间缩小规模。这就像乘坐魔毯，然后从你身下拉出地毯。如果不是通过法律和解，让我们有时间提高销售额以达到我们的收支平衡，我们早就破产了。

大多数过早扩张的企业在实现盈亏平衡之前就用光了现金，并面临两种选择：

1、备份、收缩业务、出售资产，努力生存。这通常包括终止租约、裁员和以甩卖价格出售资产。大多数人从未接近弥补他们的损失。如果他们设法留在比赛中，很少有人能弥补损失。

2.提高销量达到盈亏平衡点的台阶。此选项将需要采取紧缩措施并解雇闲置和管理人员。对于剩下的员工和业主来说，这通常意味着增加他们的工作量，并要求他们像地狱一样出售。

它对我们有用，但只是通过我们牙齿的皮肤。如果不是法律和解为我们赢得了足够的时间来提高销售额以超过我们的收支平衡，我们早就破产了。

接下来，让我们看看了解管理业务增长的步骤动态如何让您使用另外两个场景负责任地增长。

销售重点

第一部分是步骤的开始。在这一点上，您拥有比销售更多的能力。通过适当的计划，您不应该将升压幅度提高到需要显着增加销售额才能达到收支平衡的程度。假设您计划有条不紊地升级并且没有仓促行事，导致您做出反应而不是计划，那么您的第一个目标是，当您开始沿着这一步的旅程时，专注于促进销售。您的企业将需要增加销售额来产生收入来支付与升级相关的所有新功能。

利润焦点

第二部分是您超越盈亏平衡点，现在您需要重新调整目标，从增加销售额转向提高盈利能力的努力。企业应该寻找提高员工效率、提高技术和自动化利用率以及改进和简化流程的方法。此时关注收益率的原因是，您可以赚取足够的钱来建立储备，因此您将有足够的财力来支付下一步的费用。

只要您没有竞争对手压在您的脖子上，迫使您继续专注于业务增长，许多企业主就会抑制销售增长，以保持在最佳位置并享受他们的努力成果。这也可能是企业主给自己加薪的时候。最好的部分是业务不再有现金流问题，这些问题总是非常耗时和耗能。

规划

对于尚未对业务规模感到满意的其他人，他们将在第三部分中使用最后1/3的步骤，并计划下一个步骤。

升级

在了解步进动态的最后一个场景中，我们着眼于通过步进将您的业务提升到一个新的水平。

当您的步骤进行了大约 2/3 时，您将需要做出有关增长的重要决定。第一个选项是您对公司的规模保持满意，并像我们在上面的第二步中讨论的那样在那里停留一段时间。选项二是利用您在台阶上的剩余时间为下一步做好准备。

如果升级有意义，你需要问自己几个问题：

• 您需要哪些增强的功能？
• 需要什么样的资金来实现你的升级？
• 运营较大的公司需要什么人员配置？
• 您是否需要实施额外的系统和控制来管理新的销售水平？

由于每次升级都涉及业务每个部分的潜在变化，因此制定计划至关重要，否则您将在升级实施时遇到问题。关键是不要等待太久，否则您可能会越过台阶或移动太快而加速太快。

您需要在决定升级时深思熟虑，因为每次升级都会带来额外的运营风险。您必须问自己的一个真正棘手的问题是您是否拥有经营一家更大公司的知识或技能。有企业成长的七个阶段需要你，作为企业老板，拥有不同的技能。一些业主可能会考虑是否是时候出售业务，因为他们可能不具备将业务提升到一个新水平的技能。

升级可能需要您添加新的部门，例如人力资源和会计，并使用更复杂的报告方法实施更严格的系统和控制。您可能需要引入承包商和顾问来帮助升级。您可能需要寻求额外的融资并寻找额外的空间，这需要更多的时间。通常，您可能需要在租期结束时协调升级。修改新空间也需要时间，因此您应该至少提前六个月计划好，然后才能达到可以升级的程度。

Step 动态总结

每个企业都会经历成长的痛苦，但了解步骤动态可以帮助减少业务增长的痛苦。如果处理得当，业务增长是好的，但如果处理不当，则可能是一场灾难。基本上可以归结为在旅途中的正确时间做出正确的决定。

如果您认为您的公司即将需要升级，您需要为此做好准备。您可以过早进阶，也可以等待太长时间为下一步做准备，并冒着超出步骤的风险。这完全取决于时间和了解您的业务在任何给定时间的位置，以便您可以专注于正确的事情，例如销售、利润或计划。

如果您超越了自己的步伐，而销售额超过了您的交付能力，您会感到不知所措。当您还是一家小公司时，您可以控制的事情不再像以前那样运作。你会不断地灭火。你会发现事情一团糟，发现自己工作的时间越来越长，没有时间做任何商业计划。最终，你会筋疲力尽，生意就会消亡。

如果你除了销售之外的所有东西都太多了，你的公司就会有多余的能力。多余的能力需要花钱，你会发现自己淹没在能力的开销中。您的设备闲置，办公设备未得到充分利用，您所使用的技术对于您的规模而言可能是过度杀伤力的，您可能拥有技能明显高于您需要的员工，为资质过高的人浪费工资。过早加紧，您可能需要很长时间才能达到收支平衡。