淮海锐思危机公关手册：买家购买的真正心态是什么？

营销和销售团队应首先与重要的买家心态保持一致，然后再开始帮助买家购买

在过去的三到五年里，“帮助买家购买”这句话一直是一个新的口头禅。在大流行期间，这句话的使用已经升温。在各种网络研讨会、在线会议和 Zoom 活动中，我们已经看到这个短语在整个演示和采访中被过滤掉。有时它用于描述买方支持的含义。销售开发和培训组织也使用这个短语。

这句话当然是有道理的。特别是作为在买方角色开发中检查的想法。随着我们进入 B2B 的新时代，面对新的现实，我不得不怀疑这是否是未来的正确心态。

最近在一次定性的买家采访中引起了我的注意，这可能有助于阐明我为什么对此感到疑惑。在我正在帮助进行买方研究和买方角色的组织的许可下，让我分享高级总监级别个人的声明：

“我现在还没准备好买任何东西。我们仍在努力解决大流行病的问题。”

在那句话之后还有更多，但这个基本的表达表明有很多事情发生。请注意，这不是寻求购买解决方案。这是关于试图弄清楚事情。许多买家此时正在尝试做的事情。

“帮助买家购买”这句话的目的是为了销售。一项采购。最终结果有利于营销和销售的心态。在最近的一篇文章中，我深入探讨了当思维方式是对营销有利还是对买方有利时，ABM 可能会如何挣扎。这是一个类似的脉络。

如果内容和销售对话是关于帮助购买的，那么仅以销售为导向的心态仍然存在。买家可以清楚地知道您和您的团队正在销售。您想帮助他们购买您的产品、解决方案和服务。

在这一点上，您可能会问“我们的最终目标不是增加销售额吗？” 是的当然。但是，可能有一种更有用且无摩擦的方式可以让您与买家保持一致。

在新现实中满足买家的更有用的心态是：

帮助买家实现未来目标，迎接未来挑战。

今天，在一个不断发展的后大流行世界中，买家的心态可能不是“购买”，而是“弄清楚事情”。这是营销和销售团队需要适应的一种重要而独特的思维方式。

在 B2B 的新时代，营销和销售领导者可以考虑以下几点：

1 – 培养目标导向的心态

帮助买家实现未来目标可以带来更有意义的内容和销售对话。由于内部和外部因素，买家目标正在发生变化。他们正试图弄清楚如何实现它们。买家角色的起源植根于对目标导向行为和心态的理解。买方洞察研究的这一根源比以往任何时候都更加重要。

2 – 扩大内容和对话的范围

买家会发现，当他们试图在新的现实中解决问题时，拓宽可能性的范围是有益的。帮助买家购买可能意味着营销和销售团队在与买家互动时会保持在一个非常狭窄的范围内。相反，扩大可能性的范围。

3 – 不要总是假设买家处于连续购买模式

营销和销售团队可能会无意识地假设买家不断寻求购买。以这种假设与买家互动实际上可能会让买家望而却步。如果我们看看上面的那句话，很可能她选择了不同的途径来帮助她解决问题。她还没有处于“购买心态”。

4 – 有两种心态 – 先找对了

营销和销售团队必须与两种重要的买家心态保持一致。第一个是帮助买家应对未来的目标和挑战。可以说帮助买家解决问题。以至于他们实际上将心态转向购买。哪里可以帮助买家购买。营销和销售团队需要避免的陷阱是假设并直接帮助买家购买。当他们试图解决问题时，没有首先与买家保持一致。

那么，帮助买家购买真的是正确的心态吗？是和否。我相信营销和销售团队需要先发展或作为先导者有一种基本的心态。随着我们从大流行中崛起，我们正在进入 B2B 的新时代和买家的新现实。买家将试图弄清楚很多。

具有强大能力帮助买家应对未来目标和挑战的组织将引领 B2B 的新时代和买家的新现实。