公关策略摆脱"价值主张"

我发现自己在谈论“价值主张”。这让我停下来思考着“价值主张”的概念以及它是否已经有意义。

价值主张常常是一两个句子，我们受过训练，可以在某个时候进行对话。为了确保我们的客户不会错过它，我们倾向于说：“我们的价值主张是……。”

当我们记住“脚本”并阐明我们的价值主张时，它对客户的影响通常是如此之遥且个性化，使其几乎没有价值。当他们听到的声音与其他人略有不同时，情况会进一步减弱。

• “我们帮助您消除这些问题……”
• “我们帮助您实现这些目标……。”
• “我们帮助[插入正确的短语：增加收入，降低成本，提高利润，提高质量，改善客户体验……。]”。

当我们竭尽全力谈论价值主张时，我们将其特定于客户：

• “我们帮助您在Y年内将成本降低了X美元……”
• “我们帮助您将生产率提高X％，从而节省了$ Z……”。
• “我们帮助您减少$ Z的报废……”
• “您应该看到保留率提高了Y％…”

这可以个性化价值主张，使其对客户更具针对性。可悲的是，很少有销售人员这样做。

尽管这非常有力，但价值主张的概念似乎过时了，也许价值不高。

问题的一部分是“命题”的概念。词典定义说：Prop-o-si-tion（名词）1。表达观点或判断的陈述或主张。2.通常在商业环境中的建议的行动计划或行动计划。

这是价值主张概念问题的一部分。这是一种观点或判断，它是关于未来某些事情的建议计划。更具体地说，这是我们的意见，不一定是客户的意见，除非我们与客户进行对话或验证该职位的过程。

但是很多时候，我们不表达自己的“意见”，就像我们对销售给客户的商品表达其他意见一样。

客户并不关心我们的意见。特别是，当我们认识到时，定义他们所重视的是客户。

但是，这就是挑战，客户能否真正定义自己的价值？特别是，如果他们陷入现状，他们可能不知道如何思考价值或如何以不同的方式思考价值。

因此，以某种方式，价值主张的概念在我看来似乎有些“偏离”。

这就是为什么价值创造（更重要的是价值共同创造）如此重要的原因。

实际上，价值是我们与客户一起学习的旅程，是的，我知道这听起来很不可靠。这听起来像是那些新时代的口头禅，所以让我们以一种更加具体的方式来研究它，“与客户共同创造价值”是什么意思？要考虑的一些事情：

在复杂的B2B销售中，实际上，与客户相比，我们在问题/问题上拥有更多的专业知识和经验。他们可能没有解决我们经常帮助他们解决的问题。我们每天与我们聘用的每个客户进行交流。

我们帮助他们认识到他们过去可能从未考虑过的问题，问题，机会。我们分享我们的经验以及面临类似问题或挑战的其他人的经验。

但是他们比我们所知道的更好地了解他们的业务，他们的文化，什么对他们有用以及什么对他们不起作用。因此，客户教给我们。我们共同发现最适合他们的方法。

我们为客户创造的价值远大于我们单独创造的价值。正是这些不同的观点和经验基础使我们，我们的客户和我们能够以不同的眼光看待事物，进行协作学习。

我们知道（并且研究证实了这一点），与我们单独工作相比，我们的各种经验可以帮助我们更快地找到更好的解决方案。

这些价值共创和共同发现价值的观点与我们和客户的价值观点截然不同。

发现我们和客户的价值，我们如何共同创造和交付价值是艰巨的工作。它需要一个开放的心态，好奇心，被混淆的意愿以及对帮助客户学习和向客户学习的承诺。