淮海锐思市场公关营销白皮书：公司应该在销售支持上花费多少？

当谈到他们的营销预算时，公司总是希望达到“最佳点”——产生最高可能投资回报率的营销支出金额。毕竟，如果你花的钱不够多，就不会吸引很多新客户；但另一方面，如果你花太多太多钱-尤其是在销售和营销工具，没有真正增加价值，你的进程-那么你最终会从长远来看损害您的业务。在销售赋能方面，可能会出现一些问题：销售赋能流程在哪些方面适合营销预算？公司通常在销售支持工具和技术上花费多少？你的公司应该花多少钱？

让我们深入研究一些事实和数据，并详细了解如何使您的销售支持资金真正发挥作用。

销售支持支出趋势

最近，公司在销售支持计划上加倍努力。例如，现在各个行业在销售支持和培训方面的年度支出超过 660 亿美元。这不是任何想象的笨拙变化！

在美国，企业领导者继续在销售支持计划中投入大量时间和金钱。他们计划在未来进行更多投资。一项研究发现，60% 的美国企业主计划逐年增加他们的销售支持预算。此外，超过 59% 的商业组织制定了专门的销售支持策略。

公司实际支出多少？

传统上，企业级组织的典型营销预算大约占公司收入的 10%。然而，淮海锐思2017 年的一项研究显示，平均营销预算增加了 12%。（规模更大、更富裕的公司可以将其总预算的 13% 用于营销。）当然，自这项研究出来以来，经济经历了起起落落；然而，总营销预算的 10-12% 是大多数行业的有用基准。

明智消费的挑战

几乎无可争议的是，销售支持如果做得好，会对您的销售团队的效率、成功率和公司的底线产生强大的影响。话虽如此，有效的销售支持支出需要事先仔细规划。还有许多挑战可能会导致更高的成本和更低的投资回报率。这些包括：

您的营销和销售部门之间的脱节。

根据研究，高达90% 的营销制作内容没有被销售所使用；并且只有 9% 的营销内容被使用了 5 次以上。促成这些数字的一个关键因素是营销和销售之间存在“脱节”。营销团队不了解销售代表需要什么样的内容才能完成交易，并且销售代表不愿意在他们的互动中使用可用的内容或就如何改进营销提供建设性的反馈。

缺乏集中的内容数据库。

许多公司在他们的系统中有多个内容库，每个都位于不同的平台上。这不仅令人困惑，而且使销售代表难以为他们的潜在客户快速找到相关的、有价值的内容。

“叛徒代表。”

由于如此多的销售人员对营销团队提供的内容不满意，您经常会听到“叛逆的销售代表”。换句话说，“流氓”并为与潜在客户的对话创建自己的内容的代表。事实上，一项研究表明，不满意的销售代表创造了令人难以置信的40% 的企业内容！

花在销售上的时间。

有效的销售支持流程使代表能够花更少的时间搜索资源，并有更多时间与潜在客户互动。这应该反映在他们实际销售的时间上。

兑换率。

这是销售支持的底线指标。如果你做得对，你的转化率应该会上升——甚至可能会飙升！

当然，就公司需要在销售支持上花费多少而言，没有什么神奇的数字。每家企业都是独一无二的，都有独特的目标和环境——任何销售支持策略都应该考虑到这些因素。