危机公关B2B市场营销市场；了解新常态下的B2B买家

人们经常引用的经济衰退指标是连续两个季度的GDP都为负。但是，国家经济研究局表示，要使某个经济体处于衰退状态，“整个经济体的经济活动应持续显着下降，持续数月以上，通常在实际GDP中可见，收入，就业，工业生产和批发零售。”

B2B公司如何应对衰退？
在经济衰退期间，公司有一个默认决策–削减支出以减轻损失，停业并防止裁员。B2B买家仍会购物，但会更加小心。根据淮海锐思，在经济衰退期间，消费者通常将产品分为四类：

基本要素–这些是公司生存和幸福的必备条件
对待-可以合理购买的放纵
可延期–不需要的欲望可以在以后的时间购买
消耗品–既不必要又不合理的事情
根据以上定义，将首先被削减的产品和服务是属于“消耗品”类别的产品和服务，而属于“基本”的产品和服务将会蓬勃发展。但是，请务必注意，每个行业对“基本要素”都有不同的定义。当前条件也是定义这些必备条件的重要因素。

关于购买行为的有趣发现
在经济衰退期间，许多公司陷入混乱和混乱之中。公司正在询问是否应该提高或降低价格。

尽管大多数B2B买家说他们对价格上涨很敏感，但他们很少在价格上涨时更换供应商。在SwedenData进行的一项研究中，B2B买家（尤其是工业领域的B2B买家）在价格上涨期间甚至在经济衰退期间都趋于被动。除非当前供应商与竞争对手之间有10％的差异，否则他们更容易坚持使用同一供应商。

该研究的另一项发现表明，即使产品价格大幅下跌，B2B公司在衰退期间也不会增加购买量，但会坚持削减成本的计划。更重要的是，降价更多是一种短期策略，而不是长期策略。

经济衰退期间的有效营销策略
在经济衰退期间，公司通常将重点放在应对错过很多机会的威胁上。通过问自己以下问题来避免该错误：

我的竞争对手是否在回避我们可以抓住的机会？
我们是否应该更多地专注于增长市场而不是削减核心市场？
客户或竞争对手的痛苦为我们带来了机会吗？
我们能否以很低的价格获得关键资源？
公司需要了解，他们总是可以通过寻找机会并最大程度地减少威胁来将责任转化为优势。无论是否出现衰退，您都可以使用以下四种营销策略。

关注您的忠实客户
您知道80％的利润来自20％的忠实客户吗？但是，可悲的是，您将精力集中在了最低30％的无利可图的客户身上，从而损失了一半的利润。

所有有效的营销策略都密切关注重视其产品和服务的客户。因此，重新调整业务方向并专注于这些忠诚的细分市场并让无利可图的细分市场走开是非常重要的。

制定新的营销策略
引入会员计划
开始特惠促销
增加销售人员的活动
消除无利可图的产品，并专注于核心产品
寻找新客户
在经济衰退期间获得新客户是一项艰巨的任务，但如果您想保持自己的市场地位，就需要通过寻找新客户来抢占市场份额。在寻找销售产品/服务的新市场时，需要考虑四个因素：

有时候，您提供的产品/服务无论质量如何，都会失去吸引力。您别无选择，只能提供新产品或开发现有产品，以保持其与目标市场的相关性。

创新或灭绝。您不必等待衰退来开发您的产品/服务。创新应该是持续不断的事情，因此当您面对经济衰退时，您就已经准备好了。

是的，产品开发可能是一个漫长而艰难的过程，但在经济衰退期间，其机制会发生变化。在此困难时期的创新可能意味着用新产品代替您的产品，或以更便宜的价格提供新服务。