危机公关手册：如何与潜在客户建立信任

欢迎抵抗。在销售情况下，这通常是参与和潜在兴趣的标志。

如果准买家花时间提出异议并向您提出挑战，那么您就激起了他们的兴趣。您正在抓住机会，由您来证明您的价值主张如何与他们的组织目标和需求保持一致。

实际上，反对是完全合理的。准买家应该犹豫不决。仅仅因为您相信自己要出售的商品，并不意味着您的潜在买家就会相信。您必须转移这种信念！82％的买家不信任销售代表。我们的工作是赢得这种信任。这需要一些专业知识和确凿的证据。

处理和回应客户的反对意见是至关重要的销售能力。那么，您如何发展和掌握所需的技能呢？专注于准备和您的价值主张。

编写脚本

尽管每个客户都有不同的需求，但他们通常会在反对中表达共同的观点。您应该能够预见到这些，并确定自己最强的位置来克服该异议。因此，为了更好地处理抵制情绪，请确定您最常见的五个异议-然后编写您对这些异议的回答的脚本。

对脚本有一个误解-它们只是存在以提供答案，使您可以自动执行。但这实际上与事实相去甚远。相反，脚本会做其他事情：当您需要最好的脚本时，它们使您有机会表现出最好的状态。这只是所需准备工作的一部分。

在答案上花足够多的时间钻研自己，您将超越记忆。这些想法将被整合到您的销售DNA中。解决问题和为客户创造价值的方式。您将更加准备好满足客户的期望，并通过建立客户对决策的信心的方式推动关系的发展。

知道你的问题

在不久的将来，您的许多销售电话将不会亲自面对。奇怪的是，它们将通过电话或视频会议应用程序进行。

但是视频会议对我们的感知提出了独特的挑战。根据通讯专家尼克·摩根博士的说法，视频会议会影响我们的本体感觉：我们的思想如何感知周围的物理世界。在视频会议期间，我们的大脑难以处理提示，因为这些提示实际上将三维空间缩小为二维。

视频会议将继续存在，仍然是您作为销售人员的角色，可以提高客户对决策的信心。在日益数字化的世界中，您将必须成为比以前更加活跃和敏锐的聆听者。

倾听是促进有效沟通的动力-通过提出正确的问题并关注客户在告诉您的内容，可以促进倾听。

当我计划打电话时，我会提前计划目标。但从根本上讲，我是在问一些问题，以帮助我收集以下三个问题的答案：

• 为什么客户在这里？
• 他们真正需要和想要什么？
• 我们如何在解决问题时插入非常清晰的观点？

一旦我确定了客户期望的结果，就该轮到我自信和足够的准备，使我的价值主张与客户的需求相交。通过倾听，我能够帮助我的客户了解前进的道路，向他们展示我的解决方案是他们的最佳选择。

让客户成为您故事的英雄

作为销售人员，我们依靠数据来告知我们的推销信息。没有什么比客观数字更能帮助告知买家的决定了。

因此，在销售人员的武器库中利用最有效的工具：故事的力量。好故事销售的一部分是帮助客户以不同的方式看待自己的未来-为与您一起进行这次冒险而感到兴奋，并从另一端看到收益。故事为您提供了创建该叙事的机会，并且它们为您的潜在客户提供了想象您如何能够帮助他们的机会。

尽管这看起来很夸张，但您已经有了很多这样的故事：您自己的客户。向您的客户展示您之前做过的事情，以及他们可能做些什么。这将使他们兴奋，也将为您提供每个销售人员必须获得的信誉和验证。

改变很难。不管他们的自信举止如何，内部客户通常会对购买决定感到恐惧，不确定和怀疑。消除感知风险的能力在确定谁赢得了销售中起着关键作用。因此，与您的客户合作，抵制阻力并克服阻力。并准备成长！