B2B公关营销策略：如何生成潜在客户-淮海锐思

B2B技术营销应帮助公司获得新客户。但是，如果这是目标，那么它应该如何工作？

这是一个大问题–但重要的是要正确，因为潜在客户是业务增长的关键。考虑到这一点，我们将广泛的B2B技术营销背景用于正确回答。诚然，有很多噪音会妨碍您取得良好的结果。

这是我们帮助B2B科技公司保持新业务进入的方式：

重要的是要注意，这些步骤应该（几乎总是）按顺序完成–因此，例如，在“定义受众”之前，您将无法“创建有意义的内容”。

话虽如此，这是B2B科技公司进行营销的五个步骤。

1.定义您的B2B科技公司的受众。

必须明确定义受众，才能使营销成功。

似乎很明显，但定义不明确的受众群体实际上太普通了。例如，我们与B2B技术公司合作，这些公司试图说出高级管理人员的语言，但实际上，他们使用的消息仅在中层管理级别进行连接。做出正确的听众区分有助于塑造细微的价值主张。

通过定义受众群体，您可以确保将产生的潜在客户实际上具有购买兴趣。

这是从公司层面开始的。对于B2B科技公司，通常有四种潜在的受众群体定位方法：

位置。如果您专注于某个特定的位置，可以成为多面手。定位到您所在位置的商业社区并与之交谈，您将能够产生影响。
企业规模。例如，某些B2B科技公司可能只希望针对一定规模的企业。在这种情况下，如果规模一致，则需求和服务产品之间可能存在足够的相似性，可以为广泛的行业目标辩护。
商业/行业类型。我认为这比针对目标的纯大小要好，仅是因为需求在整个行业中往往会有所不同（即使它们是相似的，表达它们的语言也会发生变化）。这可能意味着将您的产品或服务的重点放在教学设施或专业制造等方面。
能力。这是B2B技术公司最简单的定位目标的方法，因为这就是他们所做的。这是一种有效（且必不可少）的定位机制，但是在定义受众时，请务必记住，您比他们对功能的了解要多。不要指望他们熟悉您的所有行话。

考虑到目标，下一步是磨合将参与销售的单个买方角色。

潜在目标的范围几乎是无限的-但您必须选择一个。例如，如果您以房地产投资信托基金为目标，则可以出售给投资组合经理。如果您以公司为目标，则可以使用C-Suite。仅在给定公司性质的情况下，您可能会很好地知道通常与谁打交道，但验证此类买家数据的最佳方法是通过研究。即使您有内置的假设，也要进行买方研究。

2.优化消息。

好的，因此您已经确定了一个受众群体。现在，是时候通过完善您的信息来开始对他们进行营销了。

对于B2B科技公司，您可以在这里开始确定受众群体所面临的独特需求。如果他们是房地产投资信托基金，您能否谈谈您的工作如何提高投资组合价值？如果您要出售给CTO，您能否谈谈您的产品如何帮助他们沟通技术需求董事会成员？

但是，不管您使用什么，最终结果应该是：

3.使您的B2B技术公司的网站正常工作。

从较高的层次上，定义您的听众并完善您的信息应该使您对自己的战略方向充满信心。下一步是将其全部使用在您的网站上。

我们将网站视为您的营销和潜在客户创造活动的中心。实际上，从电子邮件到SEO再到社交媒体再到付费广告系列，其他所有渠道都应该围绕您的网站展开，无论是在消息传递方面还是在吸引注意力方面，因为该网站是展示B2B技术业务以实现以下目标的关键机制：潜在客户。

您网站的目标应该是吸引相关流量，并将访问者转化为高价值的联系人。

4.制作智能的付费广告系列。

这就是现实：如果您正在寻找营销以服务于潜在客户生成的目的，则付费广告系列是首选-尤其是刚开始时。

几年前，我们以前主要专注于有机的潜在客户生成活动。我们会优先考虑SEO，着重于让客户对与他们的受众相关的大量关键字进行排名，并尽我们最大的努力来实现它。

问题在于，使有机结果成为现实需要时间。SEO是产生潜在客户的好方法，但几乎总是长期的。与有机社交活动相同。大多数公司无力等待六个月的销售机会；他们需要他们开始迅速流动。

这就是为什么付费广告系列如此有用。从根本上说，它们是吸引潜在客户注意的捷径。而且，如果目标明确，则付费广告可以在人们希望满足其需求时立即为其提供服务。

结果是高质量，相关的网站访问量-正如我们已经讨论的那样，我们希望该网站可以将那些访问者转化为潜在客户。

付费社交也可以非常有效地发挥作用。但是通常最好是使人们进入销售线索渠道的更高阶段（例如，通过促进网络研讨会或内容片的注册，而不是直接将他们放入服务咨询中）。购买B2B技术服务的人们很少在社交网络上做到这一点。

5.创建有影响力的内容。

如果付费广告系列是潜在客户生成广告系列的开始，那么内容的一致性就是推动力。您可以采取许多指示，但是我们建议您这样做：

从博客开始。您的B2B科技公司的博客应该是其他渠道上潜在客户产生内容的引擎。使用帖子中的快速摘要摘录社交内容。根据效果最佳的帖子创建电子邮件内容。建立可以提高SEO结果的主题集群。当您在此处创建内容时，它自然会溢出到其他渠道。

做电子邮件。建立您的清单，并使用它。电子邮件仍然是最佳的数字营销渠道之一，因为它具有成本效益且针对性强。可以从博客内容构建新闻通讯。培育活动可用于将联系人转变为潜在客户。B2B电子邮件营销的世界很深-请在此处全面了解它。

B2B公关营销策略：如何生成潜在客户