公关内容整合潜在客户的培育策略

我最近在LinkedIn上发布的内容是，在当前的气候下，内容联合组织和其他CPL计划带来的潜在优势可能是丢失的贸易展览会和其他事件的理想替代品，并且确实是在这种情况下保持与市场互动的有效方法。许多买家处于低谷。

但是，尽管它以产生“保证”线索的方式而享有声誉，但内容联合组织并不能解决所有问题，实际上，与大多数需求产生渠道相比，内容联合会产生的销售线索可能会吸引到早期阶段。购买周期。

内容联合线索

确实，公司在内容联合组织中看到的许多成功都与潜在客户产生之后发生的事情有关，即潜在客户如何响应，培育和最终转化。当公司从其内容联合计划中获得最佳回报时，以下是一些最佳实践通常是常见的因素：

设定适当的期望。

如果您的平均销售周期为6个月，则不要指望内容联合会在几天之内神奇地转化为商机。内容联合组织可以产生合格的销售线索-其中大部分与内容类型有关（请参阅下文）-但大多数销售线索更有可能需要接受更多的教育和培训，才能准备与销售合作。

质量含量=质量线索。

内容的质量对CPL计划的最终成功有很大的影响。写得好的摘要可以使任何内容资产听起来不错，但是下载该资产的人最终是否参与销售与该内容提供真正的价值信息（将您的品牌定位为可信赖的资源）有更多的关系。

通过发布包含主题和形式因素（电子书，网络研讨会，第三方报告）的多种资产来最大程度地降低风险。如果需要，您始终可以换出内容。请记住，思想领导力的内容通常会吸引更多的潜在客户，但潜在客户的转化速度会变慢。MOFU和BOFU内容（例如案例研究和分析报告）将导致下载量减少和销售线索的速度降低，但通常来自购买周期中更远的前景。

立即将导线放入培养物中。

简而言之，如果没有最初下载之外的明确意图或参与迹象，内容联合销售线索就无法销售。我们为客户运行的最成功的CPL程序将新的潜在客户集中到结构化的，专门构建的潜在客户培养计划中，该程序包括：1）确保所有潜在客户都能得到及时，系统的响应，以及2）用于识别这些潜在客户（通过额外行动或数据），值得进行销售跟踪。

设置适当的销售跟踪阈值。

毋庸置疑，内容联合计划的潜在客户正在表达对某个主题（他们下载的内容资产的主题）而不是您的产品的兴趣。因此，迄今为止，即使是由BDR团队进行的一项行动，也很少足以保证进行销售跟进。为避免失望，应利用诸如线索得分，额外参与，第三方意图或以上所有因素的组合等因素，为应该进行后续活动的时间设置适当的最低阈值。

同样，随着时间的推移转换更多内容联合线索的公司会以非常有目的的，专门构建的方式与这些线索进行互动。作为营销人员，请考虑在诸如SalesLoft之类的销售支持平台中开发特定的后续电子邮件节奏，该程序可以在收到警报后按需触发。后续行动将具有更多的背景并对其更加有效。