B2B公关营销策略：如何定义B2B潜在客户

在B2B销售人员中，关于入站线索的外观存在很多争论：

• 是否有人填写联系表？
• 正在下载案例研究？
• 注册您公司的电子邮件通讯？

通过进入您的B2B网站的潜在客户线索，可以带来更多转化为销售的潜在客户，并且有些转化需要培育。

但是，必须将网站上的所有转化都定义为潜在客户，某些转化比其他转化更易于销售-所有这些都取决于它们在销售过程中的位置。

让我们讨论销售和营销渠道的不同层次。

漏斗顶部

渠道销售线索的顶部是来自网站的被动线索（访问者注册电子邮件时事通讯，下载思想领袖的内容等）。这些转换来自网站中的间接CTA，这些人并没有直接表达兴趣在您的产品或服务中，但愿意自愿提供联系信息以访问其中的内容。

漏斗顶部的线索需要精细处理，但它们仍然是线索！除非通过他们订阅的正在进行的电子邮件新闻通讯，否则不应与电子邮件新闻通讯订阅者联系。

但是，需要将下载白皮书，指南，资源等内容的访问者视为可行的，有希望的潜在客户。您的组织中需要有人负责培育和关闭这些线索。对于内容下载，通过更相关的内容建立可信度很重要。例如，如果访问者下载了有关选择正确的会计师事务所的指南，则销售或市场营销人员应手动跟进与原始内容下载相关的内容，例如与会计最佳做法相关的博客或与会计相关的会计案例研究潜在客户的行业。

漏斗中间

渠道中间的销售线索比渠道顶部显示出更多的购买意愿。这些潜在客户是网站转换，例如案例研究下载，视频演示请求等。这些转换可能尚未准备好进行直接的销售对话，但是它们很接近，需要将其视为认真的潜在客户。

不幸的是，这些都是B2B网站的领导者，关于其价值的争论最多。案例研究下载必须被认为是值得销售人员投入的时间！审查案例研究表明，某人正在认真考虑销售讨论，而您的公司也入围了候选名单。跟进案例研究下载的最佳方法不是“正确地进行”，而不是要求致电。相反，请跟进与该潜在客户行业相关的更多内容。跟进相关的博客，与该行业有关的示例项目等。不要立即请求呼叫，在请求呼叫之前至少要再等待2封电子邮件，除非收件人请求一个。

漏斗底部
信不信由你，我们很难说服销售人员入站销售线索是值得的。渠道网站潜在客户的底部是直接要求咨询，电话，办公访问等信息的网站访问者。我会争辩说，这些潜在客户优于大多数其他潜在客户，因为入站潜在客户不需要说服他们需要您的产品或服务-他们已经知道并想要出售！根据COVID-19，入站线索可能是进入的唯一线索，并且每个线索都需要谨慎和周到地对待。

将漏斗入站线索的每个底部视为您的最后也是唯一机会。这种思维方式可以确保您以积极进取，专注和创新的方式对待潜在客户的需求和目标。在不久的将来，入库线索将是最易于销售的，并且是入库线索的巅峰定义。确保在预算，时间表，期望等方面预先使他们合格，但不要使经验过分合格和过于苛刻。当您具备资格时，请确保您在每个接触点都在创造价值。通过思想领导力内容，样本工作，推荐，参考等来建立价值。

注意您的B2B网站潜在客户

B2B领导者的确是通过您的B2B网站自愿提供联系信息的任何人，我们需要认真对待并以积极的心态对待他们，尤其是考虑到COVID-19大流行。

如果您以乐观的态度对待每条线索，您更有可能关闭该线索。保持乐观将使更多的B2B潜在客户转化为客户！