什么是潜在客户追踪-以及为什么这对您的公关营销活动至关重要

潜在客户是行销和销售世界中的一切。它们是潜在客户黄金的粗略掘金，在市场营销和销售团队的帮助下，品牌最终可以转变为推动业务增长的收入和利润来源。潜在客户是目标受众中寻求信息的成员，与潜在客户不同，他们已经知道您的存在。

公司需要投入资源以在金块中识别出真正的金，而不是浪费时间在看起来发亮的引线上，但经过仔细检查，它们几乎没有价值。线索跟踪有助于此过程，因为它可以阐明哪些线索具有最高价值，因此值得更多关注。因此，对于营销人员而言，重要的是要了解潜在客户跟踪流程的工作原理，如何使用呼叫跟踪软件之类的工具来增强该流程以及如何从潜在客户渠道中获得更大的投资回报（ROI）。

到底什么是潜在客户追踪？

潜在客户跟踪是跟踪潜在客户活动（从最初接触到结束）的过程，并保持该活动的组织记录以进行分析和营销优化。通过线索跟踪，您可以监视线索的来源，包括它们是入库线索还是出库线索。入站销售线索是指经常通过自然搜索等渠道主动与您的公司联系的线索。出站线索是您的公司通过电子邮件营销活动等联系的线索。

重要的是，线索跟踪还可以使营销人员评估线索与购买之间的距离，从而帮助您及时做出决定，从而将线索转化为可行的潜在客户，并有希望成为客户。该过程还有助于防止市场营销和销售以及其他关键功能（例如客户成功）之间的交接失误，并避免失去机会。

潜在客户跟踪提供的数据使营销人员可以更深入地了解和了解销售渠道的工作方式，因此您可以进行渠道预测。您还可以微调您的营销活动，并迅速放弃那些无法以较小的摩擦通过漏斗移动潜在客户的策略。而且，您可以让销售团队确切知道他们应该与谁交谈以及何时交谈，以及他们应该对潜在客户说些什么，以增加最终达成销售的机会。

为什么营销和销售需要在线索跟踪上共同努力

说到销售，很自然地认为线索跟踪是销售团队的责任。但是，营销组织在此过程中起着至关重要的作用，因为它们会产生潜在客户渠道，并经常努力通过销售渠道转移潜在客户。实际上，在许多组织中，市场营销主要负责线索跟踪。

但是，要使销售线索跟踪有效，销售和营销团队需要在销售线索跟踪和潜在客户跟踪方面紧密合作。

营销与销售之间的无缝协作可以帮助发现更多合格的潜在客户，从而提供机会来创建更具个性化，个性化的销售和营销方法，使潜在客户感到自己像VIP，从而倾向于与品牌更深入地互动并一项采购。

潜在客户追踪程序如何运作

当然，潜在客户跟踪不仅仅需要销售和市场合作的承诺。它涉及许多计划和协调，包括阐明什么构成“好的”销售线索，组织如何对销售线索信息进行分类和组织，设定目标，确定要使用的关键绩效指标（KPI）等。

您还需要拥有正确的技术工具。例如，线索生成跟踪软件可以简化工作流程并消除对电子表格的依赖，从而使企业更容易维护线索，销售和ROI的准确核算。而且，由于电话跟踪对于了解营销工作如何产生通过电话转换为销售的销售线索至关重要，因此您还需要拥有电话跟踪软件，该软件可提供实时归属和有关谁在打电话给您的公司的详细分析。

确保从客户关系管理（CRM）系统到市场营销自动化软件再到电​​话跟踪和分析解决方案，所有用于潜在客户跟踪的关键工具都可以有效地协同工作。这些技术的集成将有助于确保您可以有效，准确地跟踪所有渠道的在线和离线线索，并及时获取相关数据，从而优化广告系列和策略。

捕获线索的方法

您的企业不乏捕捉潜在客户的方法。联系人表单提交，网络研讨会出席者列表，面对面的会议（例如，在行业会议上）以及在社交渠道中呈现的号召性用语（例如，新闻简报注册按钮）仅是几个示例。但是，有一种方法（入站电话）可以成为额外赚钱的“客户黄金”的特别有利可图的来源。

为什么？来电来自与客户互动的潜在客户。他们在您的网站上，潜在客户表格，电子邮件，内容报价或搜索结果中看到了电话号码，因此决定拿起电话。或者，如果他们使用的是智能手机，则可能是从带有您公司产品的付费搜索广告中的点击通话按钮拨入的。无论哪种方式，这都是极有可能至少成为热门前景的铅的类型。因此，您绝对不想丢失它们（稍后会详细介绍）。

如何评估线索

回到潜在客户就像金块的概念，您需要建立潜在客户的分级流程，以便可以确定最有可能为企业创造价值的潜在客户。这个过程就是潜在客户评分，这与潜在客户追踪紧密结合。潜在客户评分是行销和销售优先考虑他们所追踪的潜在客户的一种方式。它可以帮助您监视潜在客户对您的品牌的兴趣，并评估潜在客户与购买商品之间的距离，从而知道是时候快速行动还是花时间进行更多培育。

通过潜在客户评分，您可以为潜在客户与您的企业之间的每个可跟踪互动分配分数。您决定得分的方式以及得分方式（数值，字母等级或学期）取决于您自己。也许您认为潜在客户在从您的网站上下载案例研究并提供他们的联系信息时应该获得一定的分数，以便他们可以访问该内容。或者，也许他们点击了您在在线搜索结果中投放给您的产品的广告。也许他们甚至打电话到您的呼叫中心，与销售代表通话以获取报价。所有这些动作都值得跟踪和评分。

潜在客户追踪对营销活动的价值

当然，要跟踪好的潜在客户与潜在客户之间的距离有多重要，这一点很重要。但是您也想知道好的潜在客户是从哪里来的。是什么促使他们更多地了解您的品牌或产品？付费搜索广告？横幅广告？你的网页？博客文章？

知道有效的方法可以帮助您使用相同的方法吸引更多好的潜在客户。您可以集中精力进行营销和广告支出，优化工作以使广告系列更加吸引潜在客户，并摆脱不引起目标受众共鸣的策略。潜在客户跟踪（例如，通过向URL添加UTM跟踪代码）在测试不同营销活动和内容的性能时也很有用。

为什么需要电话跟踪来进行潜在客户跟踪

呼叫跟踪软件对于通过电话进行大量销售的企业进行潜在客户跟踪至关重要。呼叫跟踪可提供电话上发生的销售的营销归因数据，因此您可以证明营销工作的投资回报率，并优化广告系列以吸引潜在客户。您可以从与客户的电话交谈中获取数据，因此可以准确确定是哪种营销活动或策略提示了潜在客户致电您的公司。

使用Invoca呼叫跟踪软件的营销人员可以告诉您哪些付费搜索广告系列或关键字有助于吸引潜在客户致电。他们可以跟踪交互的结果，例如呼叫者是否进行了购买，安排了约会或请求了报价或其他信息。营销人员还可以使用该解决方案快速分析成千上万的对话，以实时获取可操作的见解，他们可以将这些见解用于提高转化率并为购买者创造更加个性化的体验。

除了利用该呼叫数据的金矿之外，营销人员还可以使用Invoca的呼叫跟踪软件来跟踪有希望的潜在客户，这些潜在客户已经打进了呼叫中心，明确表示了兴趣，但是没有转换，因此现在是重新定位目标的主要条件。这有助于防止那些高价值的潜在客户，潜在客户金矿块穿过您的手指。