B2B公关策略：管理B2B客户生命周期阶段
与客户在整个旅程中不断变化的需求和体验保持同步，对于保持计划的一部分至关重要。跟踪此进展的最有效方法是将旅程分解为模块化B2B客户生命周期阶段。
这种细分有助于将持续的客户关系扩展到一系列明确定义的阶段，以确保您采取的每项行动都与创造客户价值相一致。每个阶段都配备了基于目标，以结果为导向的任务，这些任务将客户增长转化为日常活动的直接过程。
基于目标，以结果为导向的客户成功
业务的数字化转型鼓励客户寻求为其需求量身定制的个性化按需服务和产品。最终的订购和SaaS供应商模型将客户的生命周期价值分散在续订和追加销售的重复周期中，并让客户有能力在不满意的情况下走开。
客户成功应对挑战的方法是成为客户体验的一部分，并在客户旅程的每个阶段提供价值。您会通过积极主动的个性化业务不断打动您的客户，这些业务证明您是致力于实现互惠互利增长的合作伙伴。
B2B客户生命周期阶段的概念使这一理想成为重点。每个阶段都有其自己的目标集，并且根据客户的产品使用情况和经验来判断每个目标集。
最常见的阶段是：
- 入职
- 采用
- 升级
- 续约
请记住，取决于您的组织，会有更多（或更少）的阶段。对这些阶段的成功管理将使您多年来不断为客户提供价值。
入职–第一步
入职是客户对产品的至关重要的首次体验，也是获得最高价值的机会。如果您正确地管理B2B客户生命周期阶段，那么入职阶段应着重于增强客户将您的产品纳入其日常工作流程的能力。这是获得价值和发展客户忠诚度的最快途径。
在销售事件发生后立即采取的行动可能意味着终身客户或流失人员之间的区别。您希望他们刚刚购买的产品的收益和效益成为
在入职阶段，您应该努力：
- 鼓励快速完成入职计划
- 清除潜在的瓶颈和延迟
- 在您的产品和客户的业务目标之间建立明确的联系
- 发展沟通渠道
- 监控产品使用情况指标
根据不同的客户生命周期阶段进行思考，可以使您专注于客户在入职期间的特定需求。这也更好地为将来的其他阶段做好了准备。
采用–客户产品使用
采用是客户生命周期中最大的阶段，也是他们将花费大部分时间的关键点。本质上，它描述了客户使用产品来体验价值的能力。话虽如此，请始终记住，使用产品是达到目的的手段。它是实现客户业务目标的工具。
您的采用目标将以您收集的有关客户持续的产品体验的信息为指导。这些日常行为可以与强大的业务算法结合使用，以创建产品使用率指标和总体客户健康评分，以指导您的客户参与度。这些工具可让您确定帐户的优先级，从而使那些处于流失危险中的帐户以及准备进行续订和追加销售的帐户得到快速关注。
由于采用是一个很大的旅程阶段，因此多年以来，您的组织应该准备根据客户不断变化的业务需求来适应产品和工作流的变化。
升级-变相的机会
客户升级是稀有且宝贵的资产。如果您收到客户的任何反馈，请珍惜。良好的B2B客户生命周期阶段管理要求，旅程的每个阶段都必须由使您的目标与客户保持一致的行动来驱动，并且升级是最容易执行的。
在这里，您应该努力确保：
- 所有客户升级均得到快速，个性化的响应
- 向客户通知升级过程，并给出解决方案的时间表
- 随着流程的进展，定期的更新会发送给客户
- 通知所有相关内部利益相关者
- 将升级与相同帐户细分中的客户体验进行比较
确保您正在映射不同的升级原因，并针对每种类型构建正确的剧本和响应。如果您有幸直接听取客户的意见，请准备好按照客户的建议行事，并有可能改变您的方法。
更新-每个人的责任
更新对于每个SaaS企业的成长都是必不可少的。它不仅仅与周年纪念日相关，而是整个客户体验的结果。因此，至关重要的是，您收集的所有客户信息必须在企业中的每个团队和利益相关方之间共享，而无需其他密码或孤立的存储空间。
B2B客户生命周期阶段推动价值
通过了解现代业务的客户生命周期模型，您可以在客户的整个旅程中与客户保持紧密联系。当然，这些阶段不会像梯子上的梯级那样在线性流中发生。相反，客户将频繁地在各个阶段之间切换，并且一次可以经历多个阶段，例如在入职期间逐步升级，或者在采用过程中需要返回到入职要素。
要理解这种复杂性，您需要全面的客户成功软件。领先的平台使您可以从多个来源收集和分析数据，生成有意义的指标并建立预警警报，以在有机会或有危险时提示客户参与。
