危机公关手册：如何与客户建立持久的关系

许多组织围绕短期和年度KPI和目标开展业务，但未能重视保留和长期关系的重大影响。尽管难以衡量（但并非并非不可能），但客户的同理心是树立品牌和获得/保持最佳客户的关键。您今天的销售策略和培训需要整合您将要采取的步骤，以保持并加深关系。

当今心理学将同理心定义为“从一个人的角度而不是一个人的角度对他人的思想和感受的内在体验”。简而言之，在您深入研究后，您将了解潜在客户的角色，需求和动机。

当销售代表或非营利开发专业人员面临时间压力，配额和KPI时，他们如何才能抽出时间并找到同情的能量？它可能比听起来简单得多。

移情销售的6个步骤

1.了解长期关系的真正价值。新的销售人员可能主要着眼于实现每月目标并获得晋升，但是大多数人在他们的工作寿命（平均长达40年或更长时间）中平均将拥有12个工作。他们发现建立关系至关重要。一路走来，与您联系的人员和组织通常会影响您的成功。曾经向您购买过产品或服务并感到满意的人将来很有可能信任您。

2.知道你要卖给谁。技术实际上可以使建立关系的体验人性化。销售人员经常会制定“一刀切”的脚本，但是了解与您交流的公司和个人可以使您调整方法和信息。

3.听着，不要只是说话或假设。我们有关高压销售策略的文章提供了一些有用的技巧和观点，介绍了如何制作销售信息，而又不会听起来很boss强或机械手。提出问题以帮助您理解电话线另一端或会议展位上的人员所面临的挑战。积极倾听。解释一下您听到的内容，对他们提出的问题表示同情，然后耐心等待，而不是立即寻求解决方案。

4.“脱鞋，” Salesforce建议。这并不意味着您应该穿袜子或赤脚在办公室里走来走去。它指的是试图让自己正与您正在说话或写信的人擦肩而过。您可能从未担任过CMO，IT专业人员或其他决策者，但您应该将自己投射到该职位上，并思考该专业人员如何定义成功。也许他们需要说服他们的管理者认为值得花钱。也许他们那周还有25次其他会议和通话，而您的冷淡通话并不是他们生活中的重头戏。您想如何成为潜在的客户或捐助者？Yesware为“穿上正确的鞋子”列出了这些简单的步骤：

• 想象一下您的未来生活。
• 如果潜在客户正在聘请您的服务可以消除的角色，请联系以显示如何使他们的处境更加轻松。
• 确定潜在客户的压力和恐惧。
• 通过研究他们在LinkedIn上分享的文章，提出解决他们问题的方法。
• 如果您的竞争对手遇到问题，请与潜在客户联系，以证明您可以安抚他们的情况。

5.提供卓越的服务，并经常询问您在公司中可以做得更好。最成功的组织重视整个客户体验，并与客户保持定期联系，致力于解决出现的问题，并承担提供愉悦感的责任，而不仅仅是提供满足感。

6.保持联系。人们将离开工作岗位，并可能在他们的新工作场所成为有影响力的人。您甚至可以更进一步，并在客户失去职位后帮助他们找到新的角色。一旦您花费了时间和精力建立了关系，就努力使它保持活力并蓬勃发展。如果潜在客户真正喜欢并信任您，那么他们将想在以后的几年中与您打交道，甚至可能会再次向您购买。

最重要的是，要真实。真正的同理心不能被伪造。如果您的准客户感觉到您在说或做某事仅仅是为了检查一个复选框，并且显得更加投入或富有同情心，那么从长远来看，您会输掉比赛。记住，良好的关系是建立在信任的基础上的，客户的同理心必须是真诚的才能得到重视。