公关传播策略：如何有效构建销售支持团队的技巧

面对如此多的销售赋能“保护伞” ，许多公司领导想知道：“我们应该如何构建我们的销售赋能团队？我们应该在销售支持流程中加入多少不同的角色？”

强大的销售支持计划中有很多元素需要仔细管理。例如，销售支持流程通常包含多个运营领域，包括：

• 入职和认证
• 销售资产管理
• 销售沟通
• 销售工具的采用
• 辅导和培训

这些问题没有“千篇一律”的答案。因此，让我们谈谈在构建销售支持团队时要考虑的 3 个关键要素，以及您可能想要担任的几个角色。

组建销售支持团队时要牢记的 3 个主要因素

顾名思义，销售支持主要侧重于使销售代表成为出色的卖家。这是为了产生意识和兴趣，培养潜在客户以及达成交易。因此，您希望构建销售支持团队以满足3 个关键目标：

优化每次销售互动。

无论是通过使用功能强大、用户友好的销售工具，还是定义明确的潜在客户评分指南（或两者），您都希望您的代表与客户的每次互动都能产生尽可能高的价值。

方便访问销售内容。

这不仅仅是关于创建新内容。代表需要知道哪里来访问内容，以及如何能帮助他们通过管道移动的前景。

就买方需求和预期结果培训代表。

销售代表可能拥有大量的技术知识库。但是，如果潜在客户的需求得不到满足，这一切都可能白费。您的销售团队需要知道哪些痛点对他们的买家最常见。以及贵公司的产品或服务如何解决这些问题。

考虑到这 3 个要素，让我们讨论一些您可以包含在销售支持团队结构中的角色和职责。

常见的销售支持角色

首席赋能官

好吧，公平地说，这个角色并不完全“常见”——至少现在还不是。但是，让公司高管监督销售支持的各个方面可以极大地促进自上而下采用销售支持计划。这个角色最棘手的方面可能是决定使用哪个首字母缩略词。

销售赋能副总裁

销售支持副总裁的角色是首席支持官的另一种选择。与此同时，其他团队成员专注于将这一愿景变为现实的“具体细节”。销售支持副总裁和首席支持官的角色都特别适合大型组织，与小型企业相比，在大型组织中实现高管一致性可能更困难。

销售支持总监

无论您的企业有多大或多小，销售支持总监都负责管理您的销售支持计划。他确保它在多个部门和预算范围内运作。董事还经常充当销售支持的“冠军”，因为他或她建立了促进战略最终成功的跨部门关系。

销售支持经理

这个角色很关键。您的销售支持经理将与销售代表直接联系，并帮助他们以最有效和最吸引人的方式导航新的支持计划。经理还可能负责衡量此类举措的结果，然后向执行领导层报告。

教学设计师

销售培训是销售支持的重要组成部分。这意味着教学设计是销售赋能难题中非常重要的一部分。为销售代表创建学习和发展模块既是科学又是艺术，需要专业技能。它还需要对公司文化、价值观和目标有深入的了解。

您的教学设计师为您的销售团队开发相关、引人入胜且令人难忘的课程的努力将在很大程度上决定您的培训计划的成功程度——以及有多少代表最终达到了他们的配额。

内容专家

销售支持内容在将潜在客户从买家旅程的一个阶段转移到下一个阶段方面发挥着巨大的作用。当然，营销部门传统上是销售团队内容生成的主要来源。然而，在许多组织中，销售和营销之间存在“脱节”。这通常意味着营销团队创建的内容与面向客户的销售代表的实际需求不一致。

这就是内容专家发挥作用的地方。在某些方面，内容专家可以充当您的销售和营销团队之间的联络人。专家可以将销售代表的建设性反馈提请营销团队注意，并与营销人员合作以确保销售材料保持相关性和“品牌性”。

销售教练

为了让销售代表充分发挥专业人士的潜力，辅导必不可少。虽然建立一个持续的、正式的培训计划在这方面肯定有帮助，但许多公司在他们的支持团队中聘请了一名专门的销售教练——这个人可以为每个代表进行个性化培训，并帮助他们将销售游戏带到下一个等级。

除了与销售代表一对一的工作外，教练还可以帮助确定公司“基层”的令人不安的趋势，并就处理出现的问题向经理提供有用的建议。在赋能团队中担任专门的销售教练角色还有助于确保组织内所有代表的培训始终保持在高水平。

总而言之，构建销售支持团队的方法几乎是无限的——我们在本文中只是触及了皮毛！但是，您构建团队的主要目标应该是优化每次销售互动，促进访问（和正确使用）支持内容，以及提供有关如何满足买家需求的有效培训。