危机公关手册：品牌是否应该通过收购来扩大代理商？

有很多方法可以扩大您的代理机构。添加新的收入流。有机地增加您的销售。组建合资企业。多种方法（或多种方法的组合）都可以为您服务。但是，如果这是一个快速的胜利，那么您就紧追不舍，并且如果您有能力实现这一目标，那么收购将是最重要的选择。

这可能不是您如何发展代理机构的标准答案，但这是因为大多数代理机构所有者甚至都没有考虑过收购的想法。通过收购另一项业务来发展您的代理机构，就意味着要拥有财务能力，管理知识和正确的业务模式。如果您认为符合要求，请继续阅读。

我什么时候应该寻求收购而不是有机发展？

仅仅因为您处于财务状况中，就可以以收购的形式使用部分已储存的资本，但这并不意味着那是您应该做的。您需要首先了解行业动态和代理商的潜力，然后才能做出明智的决定。在确定收购代理商是否是您增长战略的正确下一步之前，您需要详细考虑以下两个关键因素。

您所在的行业是否具有较高的CLV？

该客户终身价值（CLV）是客户预计将在您的企业花费在其一生中的总金额。如果您在CLV较高的空间中进行操作，这将有助于降低收购风险，因为客户保留率将不再是问题。换句话说，较高的CLV不仅意味着您可以继续通过现有客户获利，而且可以抵消客户获取成本（CAC）。实际上，CLV越高，为了保持现有收入水平，您在购买新客户方面的投入就越少。如果您需要一些时间从收购本身中财务恢复，这将特别有益。

通常显示较高CLV的两个行业是保险和数字营销。数字营销趋向于关系密集型业务，这意味着多年来交付结果已经建立了相当高的信任度。反过来，这意味着客户几乎没有理由向其他代理商货比三家。这意味着您不仅可以期望客户保留率在收购后仍保持较高水平，还意味着收购意味着将客户投资组合引入内部，否则本来就无法实现。

一个客户占您收入的大部分吗？

值得一提的是，如果您的客户名册恰好填充到位，并且您的销售渠道已满，那么有机增长可能是最好的前进之路。但是，如果您仅依靠少量的客户，甚至只有一个客户，您的财务状况就会受到威胁。尤其是在危机时期，即使到目前为止已经建立了成功的工作关系，即使是受过多年养育的客户也可以被驱使迅速降低开支并放弃代理合同。

换句话说，在使收入多样化的同时限制对不成比例的大型账户的敞口，收购可以帮助您迅速解决问题。除了增加客户名册的快照解决方案之外，您可能会发现自己还拥有一支销售团队，可以继续帮助您在整个过程中实现有机增长。

寻求代理商时我应该寻找什么？

一旦您采取了从考虑到评估的步骤，并且您确信并购不仅会在短期内加速您的增长，而且有可能长期维持您的增长，那么您将想知道需要注意什么在目标业务中。这是您不能忽视的两件事。

收益记录

这是任何收购的北极星指标。没有办法将收入用作定位点，除非您认为自己拥有扭转不良的收入记录所需的一切，通常情况下，这需要处于令人印象深刻的状态。这意味着要了解每个月赚多少钱，现在要比12个月前赚多少钱，以及您正在使用哪种利润。企业的整体财务状况，不仅意味着收入的总和，而且意味着产生收入的收入结构的可持续性，对于使代理机构成为具有吸引力的收购前景至关重要。

管理架构

由于您不仅会获取P + L语句，所以您需要考虑获取新管理结构的含义。头重脚轻吗？市场营销经验如何？有文化上的契合或脱节吗？重要的是要确保管理层和创造成功的团队将您的收购目标放在地图上，可以在收购后继续执行。

如何正确收购代理商

知道在收购代理机构时该寻找什么是一回事。评估您发现的内容完全是另一回事。尽职调查就是答案。做好尽职调查流程意味着首先，要确保您购买的业务状况良好，其次，要确保在接下来的事情中不会出现意外。勾选正确的框并确保交易完成后您可以放轻松，这需要并购顾问的经验。

寻找合适的并购顾问

合适的并购顾问将确保在您进行并购时不会有任何事情发生。合适的并购顾问将拥有帮助公司收购新代理商的记录，他们将拥有可以与您共享的案例研究，并且他们将与您所在行业的代理商合作，将专业知识带入谈判桌。

另一个附加优点是，顾问本身是否具有代理机构所有者的先前经验。例如，帮助并购双方的营销机构的并购顾问Barney之所以开始提供咨询，是因为他们在出售自己的营销机构时找不到熟练的并购顾问。他们最终成为专注于数字营销的并购顾问，并利用他们在该领域的知识来提供详细，量身定制的专家理解，并将其作为并购服务的一部分。

重要要点

收购是发展代理商的一种选择。在很多情况下，它可能是您的最佳选择，但是需要勾选多个框，它才是您的正确选择。有足够的现金储备进行认真的竞标吗？您是否正在努力实现其他增长机会？由于客户名额有限，您是否曝光过度？这些都是促使您思考从战略角度来看收购是否是正确决定的关键问题。

一旦有战略意义，就了解要收购的内容是推进潜在收购的另一个关键方面。有文化背景吗？团队和管理层是否与您现有的代理机构互补？您正在考虑收购的代理机构表现如何，并且在收购后他们将继续交付这些结果吗？

尤其是在评估他们的绩效以及该绩效如何与您的业务目标保持一致时，您正在进入尽职调查的领域。在这种情况下，聘请经验丰富的并购顾问对于您的即时交易和长期的战略成功都至关重要。利用他们的经验，专业知识以及理想的行业专业知识，以确保您的收购获得的收益超过企业的账面价值。