潜在客户生成策略：如何使用公关内容推动销售渠道
如何使用内容来建立潜在客户生成策略，以使您的销售团队感到满意
成功的入站营销依赖于在正确的时间为潜在客户提供正确的信息。互联网使购买者在做出购买决定时更加自力更生，因此，至关重要的是，您的业务必须产生与其业务苦难相关的高质量内容，并帮助您将其确立为可靠的信息来源以及信息的提供者。满足他们需求的解决方案。
让我们看一下作为潜在客户生成策略一部分的入站营销销售管道的三个主要阶段，以帮助我们更好地了解客户在每个步骤中试图实现的目标。掌握了这些知识之后，您就可以创建针对性强的内容，直接针对潜在客户的情况进行演讲，为他们做好准备，以将其拉入管道的下一个阶段。
意识内容
在潜在客户成为正式潜在客户之前很久，人们就在访问您的网站，以寻找一般信息来回答他们可能遇到的高级问题。但是，即使在现阶段，您的企业也有机会吸引最休闲的浏览器，只需让他们知道他们面临的问题即可。
为了获得最大程度的成功，您必须：
- 确定潜在客户可能遇到的业务难题。
- 确定有可能寻求这些问题解决方案的人员。
- 创建易于消化的信息，以快速，轻松地传递这些信息。
由于潜在客户只是在真正地从高层次上搜索信息，因此内容必须简洁。考虑使用：
- 博客文章
- 在线演讲
- 信息图表
- 简短的介绍性电子邮件
“ 43％的营销人员通过博客至少产生了1个客户。”
最终，您的内容需要：
- 确认潜在客户确实有生意上的痛苦。
- 提供支持该痛苦的证据，并提出广义的解决方案。
- 提供支持建议的解决方案的其他第三方事实和统计信息，从而为您的内容提供更多的专家信任。
您必须避免压力销售–内容的目的仅是告知和提高公司知名度。您的潜在客户会将这些信息添加到他们的心理库存中，并且几乎可以肯定会使用它来开始内部购买过程。您还可以使用市场营销自动化工具“建议”相关注意事项内容，以帮助将其移至销售渠道的下一阶段。
考虑内容
在潜在客户更加了解他们的情况和高级解决方案之后，他们将需要提出业务案例进行购买。这是认真开始研究的起点。
和以前一样，成功的关键是确保内容相关，及时和真实。由于购买过程的考虑阶段可能涉及不同的工作角色，因此您还需要仔细地重新考虑目标角色，在适当的位置创建新角色并解决他们的业务难题。有关您的内容如何映射到客户需求和购买流程的进一步线索，您的营销和销售团队可以查看以前的项目。
考虑事项的内容还旨在提供深入的信息，这些信息将为您的潜在客户提供创建合适的解决方案和提供商短名单所需的一切。如果要使决策者相信您的专业知识和知识，则他们需要针对其特定兴趣的大量事实，数据和示例。
通常，对价内容采取以下形式：
- 白皮书
- 扩展文章
- 报告书
考虑内容必须公正，并提供专家，无偏见的建议。就像意识内容一样，对价文件也应该提供信息，而不是明确出售。当潜在客户访问您的对价内容时，他们会明确表明其意图。您的营销自动化解决方案需要提供其他以角色为中心的考虑内容，或提供指向决策内容的链接，以帮助使潜在客户沿着销售渠道移动并在整个过程中保持与他们的沟通链。
决策内容
入围名单完成后，您的准客户需要做出最终决定。作为潜在客户生成策略的一部分，决策内容再次针对决策者，并且比之前的内容更重要。您的潜在客户不会偶然偶然发现此内容-您的营销自动化平台和管道规则将根据他们先前的下载内容以及从中得出的推论，将其引导至文档。
现在，您可以对他们访问的内容进行审核跟踪，从而深入了解他们的业务难题和特定角色，从而使他们能够获取他们真正需要购买的最终信息。
内容仍然需要真实和翔实，提供购买拼图的最后部分。与意识和考虑文件不同，决策内容应在先前讨论的问题的基础上公开讨论您的产品，并说明为什么您的产品是潜在买家正在寻找的解决方案。
绘制销售渠道图
作为潜在客户产生策略的一部分，成功交付内容的关键是：
- 准确的角色创建-您要锁定谁？
- 准确的业务痛苦识别-这些人面临什么问题？
- 适当的解决方案建议–您如何帮助这些人？
- 根据这些因素中的每一个，以正确的方式将正确的信息及时提供给合适的人。
- 自动化的使用有助于使潜在客户沿着销售渠道从意识到购买。
