淮海锐思危机公关手册：改善潜在客户培育活动的简单技巧

铅培养与建立人际关系有关。关系需要的不仅仅是一个万能的公式。

潜在客户培育活动是引导您的潜在客户在买家旅程的每个阶段并鼓励更多转化的好方法，并且您必须在每个阶段提供相关的，有价值的内容并满足潜在客户的需求。如果您已经创建并运行了潜在客户培养活动，则知道它们需要花费时间来设置并需要进行周密的计划。也有很多公司立即争夺目标受众的注意力。这里有一些技巧，可帮助您改善广告系列以取得最佳效果。

1.针对客户旅程的每个阶段计划并制作广告系列

铅培养（正确）需要大量的计划和策略。在竞选活动开始之前，需要进行周密的考虑。首先，最重要的事情之一就是确定目标受众并通过购买者角色来定义它们。这是潜在客户培养策略每一部分的核心，因为潜在客户的需求和利益在客户旅程的每个阶段都各不相同。因此，您要为每个阶段计划和创建内容。对于处于认识阶段的潜在客户，您应该提供教育性内容，以通过博客文章，评估，信息图表和视频深入了解他们正在尝试解决的问题。处于考虑阶段的人们希望找到解决问题的可能解决方案，因此相关内容将包括电子书，网络研讨会或案例研究。当潜在客户进入决策阶段时，可以通过免费试用和产品/服务演示向他们提供最终的鼓励。随着视频营销功能的增强和相关性的提高，它将成为在购买者旅程的所有阶段将其纳入潜在客户培养活动的宝贵工具。它易于消化，并且可以添加更多个性化设置。

2.创建内容图并设定目标

在开始计划并向潜在客户发送内容之前，必须为广告系列设定目标。除内容外，这将是您的潜在客户培养策略的基础。为了衡量成功并进行战略规划，您必须为要通过广告系列实现的目标设定基准，然后可以相应地调整计划，内容和方法。在为广告系列中的电子邮件设置内容映射时，请务必等待发送第一封电子邮件，直到至少准备好发送三封电子邮件为止。时间安排与您要提供的内容一样重要，因此请提前计划。预先处理大部分内容创建要比按需进行处理要好得多，因为把可能不是您最好的质量的电子邮件放在一起是最好的选择。

3.制定明确的号召性用语

您的每条潜在客户培育电子邮件或其他接触点都应只有一个特定的号召性用语。这将有助于防止您的电子邮件出现混乱，并且当每封电子邮件同时关注一个主题时，您的潜在客户和潜在客户将更有可能采取行动。确定您希望潜在客户采取的一项主要行动，并将其作为CTA的重点。您的CTA还应与销售线索的潜在客户当前阶段相对应。您不希望通过向某人​​发送有关您的服务的信息或邀请他们在他们准备好之前免费试用来失去他们。

4.使用线索评分

知道某人在客户旅程中的位置的一种方法是在您的营销自动化软件中设置潜在客户评分。潜在客户评分可让您将点值分配给潜在客户采取的不同行动，并根据每条潜在客户代表您的公司的价值规模对它们进行排名。例如，潜在客户下载电子书可获得5分，而访问公司网站上的特定页面可获得1分。分数可以帮助您确定销售渠道中潜在客户的位置。随着时间的流逝，潜在客户会获得更多的积分，您可以假设它们正在沿着买家的旅程前进，这使您可以洞悉在每个点发送什么样的内容。

5.制定基于行为的自动化广告系列

营销自动化软件使您可以创建自动化的多步骤电子邮件活动，这些活动由特定的基于网络的行为触发，例如下载电子书，注册网络研讨会或访问网站上的特定页面。它们甚至可以由特定的行为组合触发，例如下载电子书，然后在特定的时间段内返回您的网站。考虑为得分高的潜在客户或访问价格较高的网页（例如定价页面）的潜在客户创建触发式广告系列。通常，提前创建几封电子邮件并将其安排为自首次互动起每两周自动发送一次，效率会大大提高。与潜在客户保持联系，但避免每周发送一封以上的电子邮件。

6.细分和使用个性化

如果您针对不同的行业领域或拥有多个不同的买方角色，则细分您的潜在客户培养活动尤其重要。例如，如果您向医疗保健和商业行业推销服务，则您不希望两个行业的公司都参加相同的潜在客户培育活动，因为它们的利益和解决的问题不同。您还可以根据联系人与您内容的互动方式对其进行细分，包括监视打开电子邮件的潜在客户数量，链接中的点击人数等。为了使您的广告系列成功，需要对其进行细分以便发送与您的潜在客户相关的信息，并满足他们的特定需求。大多数人认识到，仅仅是因为您在电子邮件中用他们的名字称呼他们，并不意味着它是专门为他们写的。

7.保持对话

人们想与人互动，而不是与公司互动。因此，请确保您的电子邮件是由营销或销售团队的成员撰写的。以您可以使用的任何方式个性化电子邮件并使用对话语言。这并不意味着您应该听起来不拘小节或使用语，而是要像说话一样打字。听起来很无聊，自动化或类似计算机的电子邮件不太可能引起读者共鸣，并且很可能会被删除。

8.考虑多个渠道

当您想到培养铅时，大多数人都只想到电子邮件营销。但是，有效的潜在客户培育通常涉及跨多个平台（例如搜索，社交媒体或显示重定向）的电子邮件营销和重新定向的组合。考虑您不同的买方角色。他们从哪里获得新闻？他们使用哪些社交平台？根据潜在客户在买家旅程中的阶段，他们的行为以及他们所偏爱的渠道，对您的潜在客户进行细分。然后计划并推广内容这些渠道不会重复他们通过电子邮件或在您的网站上已经看到的内容。通过多个渠道定位潜在客户会增加接触点的数量，并增加与它们建立联系并产生共鸣的可能性。它还可以增加他们对品牌的熟悉度，然后增加电子邮件的打开量。

9.跟踪，测试和调整

最后，请确保跟踪您的潜在客户培养活动的效果并相应地进行调整。研究分析方法，确定哪些内容引起了最大的共鸣，哪些渠道获得了最大的参与度，何时才是联系特定受众的最佳时间，等等。使用A / B测试来继续测试不同的主题行，CTA，内容格式，和社交媒体渠道。观察竞争对手在做什么，并思考哪些地方可以弥补或可以做得更好。请记住，只有潜在客户看到您的电子邮件广告系列才有效。因此，请监视您的传递和打开速度，以确保它们正在接收和查看您的消息，并确保您的内容对任何设备都响应。不断研究电子邮件营销的最佳做法，因为它们经常在变化。

从开始到结束

请记住，买方的旅程不会永远持续下去，铅的培育最终必须包括销售。因此，不要忘了迎合即将做出决定的人，也不要害怕在达到这一点时就要求他们做生意。在研究目标受众并发展买方角色时，您会发现不同种类的公司或潜在客户的买方旅行时间跨度会有所不同。但是，当您培养这些潜在客户并通过个性化和深入研究建立关系时，您将知道引导他们转变的最佳时间和方式。