淮海锐思危机公关手册：如何从现有客户产生推荐

如果您的公司不熟悉推荐营销，您如何从头开始制定计划？您如何利用现有客户的力量并将他们变成您最忠实的粉丝？你提供什么作为奖励？您如何确保您的计划针对新的潜在客户和品牌忠诚度进行优化，同时保持可管理性和可衡量性？

在几乎所有成功的客户旅程中，都至少有一个“喜悦时刻”，即客户对您的产品、服务或品牌最满意或最兴奋的时刻。这些“令人愉悦的时刻”是向客户展示推荐他人使用您的产品或服务的绝佳机会。这也是深入了解您的潜在客户如何成为客户以及此后的旅程非常有益的地方。

我如何开始推荐营销？

推荐营销入门可能会让人不知所措，但并非必须如此！最好的起点是与您的客户合作。确定是什么激励了您的客户，并围绕这些因素制定激励措施。

在某些情况下，现有客户会将有关您的产品和服务的信息传播给他们的朋友、家人和社交网络，仅仅是因为他们非常喜欢他们。然而，这不是常态——无论他们对您的品牌有多热情。人们通常不愿意将他们个人平台上的空间让给品牌或公司——毕竟，这一切都与形象有关，无论我们是否知道，我们每个人都在精心打造一个。这就是为什么为客户提供正确的激励如此重要的原因，它可以帮助他们克服这个障碍。

良好的激励措施将为您现有的客户提供某种理想的奖励，同时也让他们能够与他人分享激励措施。首先考虑是什么促使人们购买您的品牌，并设计一个能够表达客户真正想要什么的程序。

我如何选择最佳推荐奖励？

在正确的时间为正确的受众选择最佳的推荐激励结构取决于对客户的了解。最成功的激励结构易于解释和实施。

虽然没有一刀切的方法来制定激励结构，但这里有一个 3 步框架，用于规划什么以及如何奖励推荐您的品牌的最佳客户。

第 1 步：确定要奖励的活动

首先选择推荐计划中的成员将获得奖励的具体行动。换句话说，分享推荐链接后应该发生的理想活动是什么？无论是产品购买、完成的演示还是时事通讯注册 – 旨在帮助您实现预期目标的结果。

第 2 步：选择非货币奖励或货币奖励

在您确定将获得奖励的活动后，在这两种类型的奖励之间进行选择：

非货币：忠诚度积分、抢先体验、赃物或任何其他没有直接货币价值的奖励。

非货币奖励对于想要增加客户影响力并赠送品牌商品或独家特权的公司来说很有吸引力。虽然改变传统的客户体验总是很好，但在确定这些交互的一对一价值时就会出现问题。有多少公司的 T 恤能够正确地奖励客户推动您开展的新业务？当您想感谢您的客户时，非金钱奖励是很好的附加内容，但它们通常不足以激励倡导者推动更多推荐。

货币：具有货币价值的激励措施，如现金、回扣或折扣、礼品卡和佣金。

没有什么比现金奖励更直接的了。现金推荐在品牌大使和新收入之间建立了直接联系。此外，当涉及冷现金时，计算客户获取成本要容易得多。

并非所有激励措施都必须与推荐直接相关。例如，您是否有办法奖励在给定时间范围内进行 X 次或更多购买的客户？为您最忠实和热情的客户提供免费送货、加倍奖励积分或提供额外折扣是激发真正的口碑推荐的好方法。

第 3 步：决定如何奖励

制定激励结构的一个关键方面是确定您将花费多少。在确定奖励多少和奖励什么时，考虑客户终身价值和客户获取成本非常重要。考虑这两种类型的奖励：

单一奖励：原始推荐人因其活动而产生的新销售获得奖励。

双重奖励：推荐人和新客户都得到奖励。

匹兹堡大学和韩国大学进行的一项研究表明，单一和双重激励结构的推荐收益和成本在很大程度上取决于品牌的实力。强势品牌（定义为具有高度品牌知名度的成熟品牌）在双重激励下取得成功。弱品牌被定义为知名度不高、知名度低的品牌，通过单一的激励结构取得了成功。

根据我们的经验，我们的许多客户在双重激励结构方面取得了成功，因为双方都觉得他们得到了回报和重视。与其为您的激励结构问题寻找教科书式的答案，不如制定一个适合您的公司和您想要奖励的计划。

我可以做些什么来扩展推荐？

扩展推荐取决于有一个流程（最好是一个平台）来收集数据以不断优化您的程序。想要大规模产生推荐的营销人员需要积极分析活动数据和新的潜在客户。

通过让您的客户与他人分享您的品牌，您还可以更好地了解消费者对您的产品和服务的行为。您越了解您的客户群及其产生的潜在客户，您就可以越有效地磨练营销策略、获得客户洞察力并增加收入。

不要让这些数据在没有充分发挥其潜力的情况下溜走。在启动程序之前，决定如何收集、存储和检查检索到的英特尔和数据点。

推荐营销技术是否需要产生更多推荐？

虽然技术在技术上不是推荐营销的必要条件，但要使您的计划取得成功，它需要结构和承诺。这意味着不仅仅是使用手动输入和电子表格管理奖励推荐的基本功能。

您的团队可能能够构建具有基本跟踪和报告功能的推荐程序，但是当推荐程序成熟到超出入门级功能时会发生什么？如果内部程序不是围绕灵活性和可扩展性设计的，它可能会造成非常大的规模障碍。

将推荐营销视为一项投资，以及为现有和未来客户带来愉快体验的计划，这是一个明智的想法。从运营的角度来看，您最不需要的是管理推荐计划以消耗员工资源。出于这个原因，许多品牌利用推荐营销技术来自动化和简化流程。

为了让推荐计划始终如一地提供真正卓越的结果，您品牌的推荐营销策略必须考虑到所有营销渠道。基本上，你的计划应该融入你是谁以及你如何运作。最好的推荐营销策略有一个共同点：推荐嵌入到用户体验的各个方面。