B2B公关传播策略：如何优化潜在客户

您是否达到了潜在客户生成目标，但转换为销售机会却没有达到您的期望？潜在客户转换率低下不仅会增加销售团队对营销合格潜在客户的兴趣和信心，更重要的是，这损害了公司的利润。

在花了很多钱和精力来创造潜在客户之后，您如何确保他们在渠道中移动并产生更多收入？

加强销售和市场协调
营销与销售之间可以完全脱节已不是什么秘密了。营销部门正在着手新产品的发布，而销售则可能专注于发展业务的另一面，这通常会导致营销工作没有得到适当的跟进，并且销售部门抱怨没有得到正确的支持。将这些团队聚集在一起是提高转化率的关键成功因素。

调整目标：销售和营销目标应始终相互支持，无论是关注哪个市场，还是销售团队达到目标需要多少合格线索。听起来似乎很明显，但定期检查将确保两个团队保持在同一页面上。
为销售线索质量设置更高的标准：在调整销售和营销目标的过程中，还要确保您对营销合格销售线索和销售合格销售线索的定义符合两个团队的期望。如果您正在努力转换，可能是时候修改这些定义并为潜在客户质量设定更高的标准了。通过让他们更长久地掌握在市场营销手中，潜在客户就具有更好的资格，因此，当他们掌握销售团队时，他们更有可能转化。
授权销售团队：市场营销人员对看到他们产生的潜在客户转化为销售机会和收入都有个人兴趣。为了优化转换，营销团队需要通过对销售人员进行主动培训并为他们提供正确的工具（例如，其他资源和消息传递）来支持销售团队，以帮助他们越过终点。
优化定位
营销的首要规则之一是要很好地了解您的受众。但是，您要选择何种程度的受众细分取决于您。如果您的组织的潜在客户转换率较低，则必须完善定位策略！

确定特定的购买者角色：细分并不是市场营销中的新概念，但由于购买者角色的复杂性，建立B2B营销者经常忽略购买者角色。
了解您的买方的旅程：从买方第一次成为交易完成的那一刻起，花点时间通过回顾买方所采取的所有步骤来了解买方的旅程。在准备购买之前，请考虑一下他们需要哪些信息，周期多长，他们喜欢什么样的沟通渠道等等。
创建量身定制的营销活动和消息传递：建立第一步和第二步后，您就可以开始针对每个角色制定有针对性的个性化营销活动，这将帮助您将潜在客户转移到渠道中，并获得更高的投资回报率。
吸引和培养您的潜在客户
您已经花费了时间和金钱来产生新的潜在客户，但是他们还没有准备好购买，因此陷入了困境。直到您获得他们的信任或者是他们购买您的时机到了。利用定义买方角色的工作来构建强大的量身定制的培训流，并提供引人入胜的相关内容，直到它们成熟到可以移交给您的销售团队为止。

学习和优化
任何组织都可能陷入的一个陷阱是，将注意力集中在下一步将要发生的事情上，而不用花时间去思考最近的成就，特别是在未实现ROI目标的情况下。尽管如此，从错误中学习很多东西，并测试新的策略和战术。借助可用于执行，优化和分析活动的大量营销工具，营销人员不仅有机会向组织展示他们如何为公司的增长做出贡献，而且还能够不断调整其营销策略和活动以进行营销。优化其结果。

设定明确的目标来衡量结果并从中吸取清晰的教训。
拥有一致且清晰的报告方法，以最有效地利用营销成果，并将不同的广告系列结果相互比较。
将学习内容应用到正在进行的或将来的活动中，以优化结果。不要害怕抓紧某些没有达到预期效果的策略，并花更多的精力去做那些。
这五个提高B2B潜在客户转化率的步骤不是一次性的事情，而是一项持续的战略，可以帮助成功的营销人员不断提高投资回报率并为公司的发展做出贡献。