市场公关传播策略：如何在不同的阶段创建内容营销

内容有助于吸引潜在客户，并在潜在客户进入购买周期的各个阶段时产生和培育潜在客户。但是不要止于业务发展和销售。取而代之的是，创建内容以持续参与从意识到倡导的整个客户旅程。

尚未准备好选择的潜在客户呢？
现实情况是，在任何给定时间，您很少有潜在客户准备做出选择决定，那么您的内容对那些潜在客户有什么作用？除少数例外，潜在客户会经历一段旅程，因为他们从对您公司的认识到评估和决定是否雇用您公司的地步。内容应该在购买者旅程的每个阶段都发挥重要作用，以帮助建立意识，建立信任，建立信誉，产生潜在客户并将潜在客户转化为机会。

将内容映射到客户旅程的购买阶段
某些营销渠道将在整个选择过程中发挥作用，例如博客帖子或社交媒体。但是，在购买周期的每个阶段，潜在客户所寻求的信息差异很大，并且您应该使用的内容类型通常也彼此非常不同。因此，重要的是要在购买周期的每个阶段创建正确的内容类型，方法是考虑您的买方角色，并确定潜在客户在整个周期或销售渠道中寻找的关键信息。

为未知的访客和潜在客户创建内容
有很多不同的方法可以将购买者的旅程切成薄片，但我们将其简化为三个典型的主要阶段：

1.意识

在此阶段，潜在客户熟悉您的公司并/或意识到他们需要您的服务。他们正在尝试找出存在哪些选项，并熟悉情况。博客是意识阶段使用的主要内容类型。一旦他们进入您的网站，它将帮助您在搜索结果中找到位置并帮助您将其定位为主题专家。其他要考虑的内容是信息图表，文章，视频和在线新闻发布。社交媒体对于增进您的内容并开始建立意识和与潜在客户保持融洽关系很有用。

2.兴趣/考虑

正是在这个阶段，潜在客户已经确定了需求，并对潜在的解决方案或合作伙伴进行了研究。他们在某种程度上对您的公司感兴趣，但还没有准备好在虚线上签名。他们正在寻找信息，以帮助他们在准备好选择合作伙伴时做出更好的决定。这是产生潜在客户的阶段。通过博客或社交媒体将潜在客户吸引到您的网站后，您需要提供内容以将未知访问者转化为可识别的潜在客户。在此阶段至关重要的内容将是优质产品，例如电子书，白皮书，报告，研究报告和网络研讨会。

3.评估/选择

一旦潜在客户考虑了他们的选择，他们就会开始缩小选择范围，并最终确定选择谁。这是更多传统内容起作用的地方。他们正在寻找详细的公司信息，数据表和项目简介。他们对阅读案例研究和推荐书感兴趣，并且对坐在演示文稿中感兴趣。最后但并非最不重要的是提案。是的，甚至提案也应视为内容。这是您增加价值，为您的公司辩护并最终获得候选名单的最后机会–因此，寻找独特的方法为提案添加更多内容，而不仅仅是范围和费用估算。

4.满意/保留

完成交易后，不要停止参与。继续展示您的知识和专业知识，并继续为关系增值。毕竟，您希望他们满意并长期保持您的客户。创建在关系的早期入门阶段将是有益的内容，例如用户指南或FAQ，以回答典型的新客户可能对您的服务所遇到的任何问题。并确保继续发布有用的博客文章，客户和潜在客户都会发现它们有价值。

5.交叉销售/向上销售

众所周知，与转换新客户相比，向现有客户出售更容易（更便宜）。这只会进一步加强与客户互动的需求，以产生重复业务。并且不要低估口碑的力量。扎实的内容营销计划会吸引热情的品牌拥护者为您进行销售。考虑举办专门针对客户的讲习班，以使他们了解特定的兴趣领域，提供促销活动或进行持续的滴灌电子邮件活动，这些活动有时会向他们发送有价值的见解。

在创建内容营销策略和内容路线图时，请务必在整个生命周期中仔细考虑受众的需求和兴趣，而不仅仅是前端或后端。因为最终，内容营销的最终目标以及在客户旅程的每个阶段创建内容的原因都非常简单：不断提供有价值的内容，以巩固有利可图的长期客户关系并建立有影响力的品牌拥护者。

面对面和个人关系在业务中仍然至关重要，但是当您不断培养潜在客户和客户关系时，正确的内容可能是您最大的资产之一。