改善B2B客户旅程的5种公关策略

创造强大的客户体验是跨市场，销售，客户支持甚至财务的团队合作。但是，在潜在客户与您公司中的某人说话之前，营销就在说服买家他们需要的东西方面起着领导作用。买方旅程的每个阶段都有营销手段，这五个要点将帮助您简化他们的发展过程。

1.确保您在正确的旅程上开始

着重于确定您将要参与的特定细分市场，并努力真正了解每个细分市场的购买过程。

这包括考虑买家在买家旅程各个阶段的想法和感受，从最初的“我认为我没有问题”阶段，到最终成为付费客户的销售点为止。

您还需要对指定，影响和批准购买涉及的人员有深入的了解。在B2B销售中，您可能需要说服从行政助理到CFO的任何人（以及介于两者之间的更多人）。

您不应该将所有人的一切都做成，而是要确保最大限度地扩大自己在所选细分受众群中的影响力。

2.建立理想的客户档案
为了帮助我们树立形象，我们可以使用“要做的工作”的营销理论，该理论来自哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森（Clayton Christensen），他在《哈佛商业评论》（Harvard Business Review ）中写道：

“当我们购买产品时，我们实质上是“租用”它来帮助我们完成工作。如果做得好，下一次我们遇到同样的工作时，我们倾向于再次租用该产品。如果它做得很糟糕，我们会“解雇”它并寻找替代方案。”

因此，一个不错的起点是列出要完成的客户工作：每个买家希望取得进展的关键因素。这样，您可以确保您的方法涵盖了对客户真正重要的事情，而不是您希望对客户重要的事情（普遍的营销失败）。

3.寻找并消除摩擦
从关闭销售点开始并重新开始工作，寻找可以减缓或破坏销售的任何因素。

最接近购买的东西通常是最简单，最快和最具成本效益的，因为您离销售越近，就会知道更多的东西：购买者是谁，他们感兴趣的东西，也许是他们的反对意见（加上，则数量更少）。这意味着您可以进行更有针对性的干预，以消除摩擦并改善结果。

这种方法中有方法。为了增加销售量，我们可以花更多的钱来获得更大的覆盖面，也可以寻求将更多的机会转化为销售量。集中精力集中在渠道底部附近的一小部分利益相关方并解决他们的异议，减少摩擦并进行有针对性的交流往往比将其扩大到顶部的潜在客户范围更容易和更便宜漏斗的

4.专注于您的内容创作
您不需要在每个渠道上都做任何事情，而要做的事却要少一些，但要做得更好。确保每条内容都会“出售”您想从买家那里看到的下一个动作。

作为营销人员，您的目标是在整个过程中尽可能快地吸引潜在客户，因此您的内容应该是主动的，而不是被动的。首先围绕对客户最重要或应该最重要的三个问题或挑战来组织您的内容。

虽然您应该努力使内容在买家的整个旅程中得到很好的传播，但是如果时间和金钱有限，请着眼于渠道中的内容，使他们了解如何解决关键挑战。

5.不要过早交出销售
填表不符合资格的潜在客户。前景远没有您想象的那么活跃。有可能看到某人与几部分内容进行交互，并认为他们的笔处于“在此处签名”行上方的危险。从销售中抢走“行销合格的潜在客户”，没有人能受益，至少在所有业务中都没有。