征服销售和营销一致性的几个步骤
研究表明，与未能实现目标的企业相比，达到或超越收入目标的企业在销售和营销方面更加一致。尽管多年来我们一直听到有关协调销售和营销的重要性的口头禅，但在许多公司中，这一愿景仍然难以实现。为什么？因为说起来容易做起来难。如果没有有目的的干预，销售和营销团队将继续迈向不同的节拍。为确保一致，您必须建立机制以将销售和营销团队指向同一个方向。
为此，您可以实施其中一些举措：
- 创建共享的销售和营销策略
总之，销售和营销员工应创建构建业务战略，这是所有团队成员购买到。它应该列出目标市场和受众、产品或服务、定价、分销渠道、营销和销售技巧以及他们共同的收入目标。所有这些要素都是必不可少的，因为每一个要素都可能导致分歧。
- 同意潜在客户定义
潜在客户是销售和营销之间的错位最常引起其丑陋的地方。销售代表表示，营销提供的线索“不好”。营销人员担心他们会浪费时间和金钱来产生线索，而这些线索会因销售人员未能追寻而浪费掉。
您可以通过创建营销和销售线索的共享定义来避免这两个学科之间的这些分歧。首先，是什么描述了营销合格的潜在客户——值得营销人员投入时间、精力和投资？使用企业图和人口统计指标描述这些潜在客户。例如，您可以指定行业、潜在销售价值、公司规模、职能和级别。
但是，仅凭上述标准还不足以被视为符合销售条件的潜在客户。在销售人员急于跟进潜在客户之前，他们希望营销人员确保他们有足够的资金和权力进行购买，有兴趣解决您的产品或解决方案可以解决的问题，以及尽快采取行动的紧迫性。
共享潜在客户定义迫使营销人员在将潜在客户分配给销售人员之前，先进行艰苦的培养和资格审查工作。此外，他们没有任何借口让销售人员忽略他们的潜在客户。
- 定义潜在客户移交流程
即使潜在客户是合格的销售人员，如果销售人员没有将完成工作所需的所有信息交到销售人员手中，也会拖慢他们的进度。那是因为在跟进之前，他们需要寻找缺失的信息或致电营销部门来获取它。鉴于时间有限，销售人员可能会决定走阻力最小的道路，追求下一个潜在客户，其中包括所有关键数据。为了避免这个问题，销售和营销需要决定在营销将其转发给销售时需要将哪些数据包含在潜在客户中。基本信息包括姓名、电话号码、电子邮件和公司信息。除此之外，您可能希望包括对联系人面临的问题的见解、他们做出决定的权力、该决定的其他方、预算水平、
- 穿着彼此的鞋子散步
对于理解其他团队面临的日常挑战，有些话要说。在2021年B2B销售及市场合作研究表明，公司，甚至超越他们的收入目标的两倍，可能有谁采取比那些未击中他们的目标潜在客户和客户的会议部分营销。
营销人员应该每年花几天时间与他们的销售同事一起工作。也许，他们进行一两次实地考察，与现场销售代表进行面对面的销售电话。这使营销人员有机会直接听取客户的意见，并与销售人员合作并建立关系。或者，他们可以收听内部销售电话。
它还有助于销售人员参与营销决策。也许他们可以在营销内容、数据选择和其他销售材料上与他们合作。另一种选择是与营销人员会面。在决定如何最好地产生潜在客户时，这些过程提供了一个机会来感受执行营销计划所涉及的辛勤工作和所涉及的预算权衡。
- 合并销售和营销组织
确保整合工作的一个有效方法是将销售和营销整合为一个职能，由首席销售和营销官领导。一个人负责创建一个有凝聚力的团队，负责优化整个客户旅程和生命周期价值，并实现年度销售收入目标。
除非齐心协力将两个团队聚集在一起，否则不太可能实现销售和营销的一致性。为此，您的组织应制定共享的销售和营销策略。然后就潜在客户定义和潜在客户移交流程达成一致。销售和营销人员应预留时间一起工作。最后，将两个学科联合在一个领导之下可以将它们结合在一起。
