通过B2B公关内容策略提高销售能力

内容营销是B2B促销组合的重要组成部分，有81％的企业表示其博客对于产生潜在客户至关重要。但是，尽管为渠道的顶部创建了很多内容，但通常会忽略有助于销售团队在线上达成交易的内容。为了提高销售能力，内容营销策略的创建和实施是成功的关键因素。

为什么内容营销策略有帮助

创建出色的内容需要花费时间，并且对于许多企业而言，将计划添加到产品组合中可能太过分了。只有46％的企业级组织表示，他们实际上已经制定了文件化的内容营销策略。

问题就在这里。没有战略或计划，内容就没有方向或目的。营销过于关注渠道内容，这有助于他们达到潜在客户目标，而销售却难以转换潜在客户，因为他们没有内容可以帮助他们克服异议并维持关系，直到客户准备购买为止。

创建内容营销策略将确保在渠道的每个阶段按比例生成内容。通过结合客户，竞争对手和关键字研究，可以根据客户的痛点将内容映射到每个渠道阶段。这可以防止客户陷入鸿沟，并确保销售团队拥有成功所需的资源。

调整销售和营销以提高销售能力

尽管许多组织致力于提供无缝的客户体验，但只有21％的营销人员表示内容营销与销售在组织中极为/非常一致。

制定内容营销策略将有助于克服这一问题，因为这会使两个功能都对所创建的内容产生影响。此外，来自销售的报告对于基于从市场获得的直接反馈来创建新的顶部和渠道中内容至关重要。

解决此问题的另一种方法是实施跨职能指标。与其像“潜在客户生成率”之类的“潜在客户生成率”这样的独立指标，不如将帮助两个团队确定客户在哪里下车以及因此需要更多/更好的内容。

使用数据改善销售能力

改善销售能力不只是在渠道底部具有正确的内容。渠道顶部的内容也同样重要。利用正确的技术，销售团队可以在联系潜在客户之前收集大量有用的信息，并使用它们来快速确定痛点和潜在的销售障碍。

销售和营销团队非常依赖分析工具和客户关系管理（CRM）软件来收集和查看此信息。实际上，CMI的一份报告发现，有89％的营销人员依靠分析工具，而69％的CRM依靠CRM来协助内容营销活动。

销售团队不仅应该有权使用这些解决方案，而且还应该积极地使用这些解决方案来审查他们的主要销售线索，并确定他们查看了哪些博客文章，下载了哪些内容以及观看了哪些视频。这样做为销售团队提供了一个良好的开端，并使他们能够根据潜在客户的行进路线与正确的消息和正确的时间进行联系。

结论

内容可以在提高销售能力方面发挥重要作用，但是采用适当的内容营销策略，成功的机会就更大。洞悉内容中的空白将有助于阻止客户在旅程中途中断，而CRM和分析工具等技术使销售人员可以基于真实数据和客户行为建立更好的关系。