危机公关手册：千禧一代B2B买家的崭新面貌

在过去的五年中，千禧一代在B2B购买决策中的作用以及他们作为企业购买者的独特态度和行为已成为B2B营销和销售专业人员感兴趣的主要主题。都专门针对此主题。

去年秋天，Demand Gen Report发布了与The Mx Group合作进行的新研究的结果，该研究提供了有关千禧一代业务购买者的角色，观点和偏好的最新信息。《 B2B千禧一代购买者调查报告》是基于对1981年至1996年之间出生于B2B公司的“近” 200个千禧一代进行的调查得出的。

Demand Gen调查结果提供了有关千禧B2B买家的态度和行为的许多具体见解，但我建议这项研究有三点要点。

千禧一代负责

许多千禧一代已经升任领导职务，现在在B2B购买决策中行使重要权力。Demand Gen调查中有56％的受访者担任董事级别或更高级别的职位，另有42％担任管理职位。21％的受访者是副总裁或担任高级主管职位。

44％的调查受访者表示，他们是公司购买价值10,000美元或以上的商品的主要决策者。另有三分之一的受访者称自己是关键影响者和/或推荐者。

其他研究也证实了千禧一代B2B购买者的责任和权威越来越大。例如，在2015年Merit对1,469名受雇千禧一代的调查中，有73％的受访者表示他们参与了B2B购买决策，大约三分之一（34％）的受访者表示是其部门的唯一决策者

对等/同事/用户内容的偏好

Demand Gen调查的千禧一代购买者表示强烈希望从同级，同事和其他用户那里了解产品或服务。当询问受访者哪种类型的内容对他们的购买决定最有帮助时，首要选择是用户评论（占受访者的61％），案例研究排在第三（占受访者的34％）。

当询问受访者在研究业务购买决策时通常需要哪些资源时，首要选择是评论网站（占受访者的49％）。

向同龄人学习的愿望也影响了千禧一代买家使用社交媒体的方式。当被问及社交媒体在研究潜在购买过程中所起的作用时，大多数受访者表示，他们浏览现有讨论以了解有关他们感兴趣的话题的更多信息（63％）或寻求其他用户的建议（55％） ）。

在这个问题上，很明显，千禧一代的B2B买家与其他企业买家并没有太大的不同。最近的研究表明，各个年龄段的买家现在都越来越依赖于来自同级，同事，用户和其他独立第三方的信息。例如，TrustRadius在2019年对712个商业技术买家的调查中，要求参与者对购买决定中使用的15种信息来源的可信度进行评估。七个最受信任的来源中有四个涉及独立的第三方（同级，朋友或同事，用户，分析人员以及社区或论坛）。

挑战没有改变（很多）

Demand Gen调查还显示，千禧一代B2B买家面临着所有企业买家面临的许多相同挑战。超过一半（52％）的调查受访者表示，公司中参与购买决策的人太多，而近一半（49％）的抱怨是，他们的购买群体通常是优柔寡断和不协调。

接下来最常见的三个挑战是：

• 难以分配预算（39％的受访者）
• 缺乏高层管理人员的信任/不被重视（38％）
• 难以证明ROI的明确潜力（28％）

虽然对年轻买家来说，缺乏高层管理人员的信任可能是一个更大的挑战，但各代B2B买家可能会说，他们受到本次调查所确定挑战的影响。