危机公关手册：折价和保值对品牌的重要性
我们试图与客户创造价值。
我们的价值包含多种要素。
- 我们为客户带来的价值在于帮助他们应对购买过程。毕竟，我们是专家，而我们的客户却难以购买。
- 我们的解决方案在解决客户问题或使他们能够抓住新机遇方面创造的价值。希望可以根据ROI或其他一些财务指标对其进行量化。
- 我们为参与购买过程的个人创造的个人价值。诸如“保持工作”，“简化生活”之类的东西。尽管难以量化，但它们是我们创造价值的重要元素。
在整个购买周期中，我们专注于价值创造和明确表达。与客户正在考虑的替代方案相比，我们试图证明我们的价值优势。
最后，要获得交易，我们要打折！有时非常陡峭。
客户如何看待？他们如何看待我们在大幅折扣中创造的价值以赢得业务？
他们可能会想：“我们得到的所有价值都比我们最初想象的要少……。” 从数学上讲，ROI会增加。
也许他们认为，“所有这些价值都是真实的吗？如果他们如此愿意打折，那么他们谈论的价值是真实的吗？”
我们实际上削弱了我们的定位吗？我们是否给客户带来了疑问和不确定性？他们对我们做出决定一样有信心吗？
定价和价值齐头并进。如果我们在某些定价的基础上创造并捍卫我们的价值，那么后来却大大降低了定价，我们可能在不知不觉中与客户沟通了什么？
大量打折获得订单会极大地减少我们的价值创造和表述。它是永远的。随着时间的流逝，市场了解到我们自己不相信自己的价值。我们训练客户我们的价值大大低于我们所说的价值，因为我们愿意大幅度打折以获得订单。
您是否正在建立客户对您的价值的信心？您对自己的价值有信心并且愿意捍卫它吗？
