培养潜在客户的几种公关策略

当您查看有关潜在客户培育的统计数据时，它证明了潜在客户培育计划是B2B营销人员的主要关注点，因为74％的公司表示，他们的头等大事是将潜在客户转化为买家。尽管许多企业报告说，与直接销售相比，合格的潜在客户最终是长期的机会，但制定强有力的潜在客户培育计划仍然至关重要。因此，问题不在于“我应该制定一个养育计划吗？” 而是“我需要做什么来创建最有效的铅培养计划？” 创建潜在客户培育计划时，需要考虑以下五件事，该计划的重点是确保您使用内容，消息传递等来与潜在客户建立牢固的关系。

1）了解您的观众

要建立成功的培养计划，您必须首先了解您的受众。为此，您需要考虑已经变成买家或在流程中丢失的新潜在客户，当前潜在客户和过去潜在客户。制定购买周期的不同阶段，并确定定义每个阶段的关键标准，将有助于您了解受众。根据您的发现，然后可以创建细分符合关键特征和标准。您在买方旅程中处于领先地位的位置在很大程度上影响着他们所属于的细分市场，但是您也可以采用其他方式细分。按行业和职务或职务划分潜在客户是其他细分想法。对于这些细分，您将需要提供与其购买周期阶段，行业或角色有关的内容和消息。

2）确定目标

重要的是要预先确定您的培养计划的目标。这将使您能够确定您希望不同的潜在客户群在整个流程和整个程序中要采取的行动。请记住，在整个沟通过程中都要改变产品，以确保您能够吸引各种兴趣，并始终保持产品的相关性。在通过领导能力培养计划工作时，为团队设定小目标也可能会有所帮助。例如，您可以将目标设置为在特定阶段发送的电子邮件中的打开率是20％，点击率是15％。在整个程序中，您可以设置一个目标，以便在特定阶段后转换特定数量的潜在客户。设定小目标可以帮助您实现程序的总体目标。

3）个性化内容和消息

根据潜在顾客在购买周期，行业，角色和/或偏好方面的不同来对他们进行分组，使您能够定制消息以吸引他们的独特兴趣。您的信息量身定制的越多，程序将执行得越好。为什么消息的个性化如此重要？77％的B2B营销人员表示，个性化可以与潜在客户和购买者建立更牢固的关系。花时间确保您的内容和消息与您的细分相关。

4）确定您的营销组合

电子邮件营销

电子邮件是潜在客户培养活动中的必备条件。购买周期中的许多活动和动静都可以由您发送的电子邮件来驱动。42％的组织认为电子邮件是生成潜在客户的最重要的营销渠道，因此，通过电子邮件营销可以部分促进这些潜在客户的培育。

内容行销

在潜在客户的整个购买周期中都可以使用博客，文章，电子书，案例研究等。他们处于哪个阶段可以影响向他们交付或呈现什么内容。您可以在购买周期的每个阶段使用以下一些内容来培养潜在客户：

意识：博客，文章和信息图表
注意事项：电子书，网络研讨会和用例
决策：案例研究，演示和产品/解决方案比较
保留：针对买家的电子通讯，最佳做法和仅限客户的在线讲座
倡导：调查和反馈，客户赞赏，内容独家

社交媒体市场营销

社交媒体已成为B2B营销人员广泛使用的渠道。要在社交媒体上培养潜在客户，您可以利用有针对性的广告，在团体或社区中进行交流，并在各种渠道上提供有价值的内容。在社交媒体上，一个主要目标是使他们对您发布的信息保持参与和兴趣。

5）建立时间表

对于您的潜在客户培育计划，您需要确定时间表和频率，使其与潜在客户的偏好保持一致。除了定期安排的交流之外，您还应根据潜在客户的活动制定可触发交流的行动。尽管通信频率在各个部分可能有所不同，但计划的电子邮件之间的时间应保持尽可能一致。

培育潜在客户是在购买周期中转移他们以及建立牢固关系的重要组成部分。这五种策略可以帮助指导您的铅培养计划。