如何为B2B营销创建个性化公关传播策略

如果您不个性化您的销售方式，则可能会浪费金钱，约会和新客户。

尽管许多人认为内部销售是一场数字游戏，但事实是，您只能通过增加通话量来有限地提高业绩。工作日只有几个小时。

但是还有另一种选择。您可以专注于提高效率，而一个不错的起点是个性化您的销售流程。

客户和潜在客户真正想要什么

随着Internet的出现，我们的购买者越来越多地将更多的时间花费在他们自己的研究解决方案，产品审查和比较供应商上。但这并不意味着您可以坐下来等他们给您打电话。

在接受调查的B2B买家中，有87％承认他们“选择的供应商提供了足够的内容来帮助他们完成决策过程的每个阶段。” 但是，根据淮海锐思的研究，可用内容的数量可能是压倒性的。如此之多，以至于买家在购买周期中花费了15％的时间，只是试图整理所有信息。

因此，研究表明潜在客户赞赏拥有有用信息的销售代表的帮助也就不足为奇了。62％的受访者表示希望销售代表“展示其[客户]行业的经验或知识。” 他们希望供应商在正确的时间与正确的信息联系。此外，有73％的供应商选择了“展示了对我们公司及其需求的更深入了解”的供应商。

以帐户和个人玩家的身份了解您的受众

个性化始于研究。了解您所针对的行业，公司和购买团队。了解他们的痛点，并尝试了解公司内可能暗示他们对您的解决方案的需求的任何变更或事件。

关键是着眼于提供更深刻见解的信息。当您使用在线研究，市场情报软件，业务目录和电话对话来收集信息时，将其添加到客户关系管理（CRM）系统中，您可以在其中建立潜在客户或客户的丰富档案。

当您确定潜在客户时，您将在帐户一级进行销售，而不是向单个买方进行销售。您需要根据公司内每个关键决策者和购买团队成员的需求，需求和关注来个性化您的信息。

成为买家需要的英雄

尽管您正在尝试销售产品和服务，但您的信息永远都不应与您有关。您需要专注于解决实际问题并可以增加潜在客户的投资回报率的解决方案。通过这种方式思考，可以使您的信息适合与您交谈的人。

可以从要提出的要点的概述开始。但是，请确保使用示例和参考，以告诉买方您了解他们所面临的问题，并表明您的企业具有独特的资格来帮助他们解决挑战。

在接连的电话会议中与潜在客户交谈时，您将建立一种关系和信任，使您可以了解更多有关它们的信息，您可以利用这些信息来打造真正的个人体验。

练习扎实的销售技巧

除了手头有信息和洞察力之外，您在通话中展示自己的方式还有助于个性化体验，建立融洽关系并树立信誉。

首先，扔掉脚本。而是练习演示文稿，直到拥有为止。然后保留要包括的特定项目符号点的列表。您将以一个人的身分遇到这种情况。

通过名称致电买方。确认您知道此人的头衔和一般责任范围。戴尔·卡内基（Dale Carnegie）享有以下权利：“一个人的名字对他或她来说是任何语言中最甜美，最重要的声音。” 使用一个人的名字会引起他们的注意。但是请保持自然……不要过度使用它。

问问题。这是吸引买家并了解有关公司及其面临的问题的一种好方法。最重要的是，听取答案并回应您所听到的。

更改您的销售指标

营销人员知道个性化是有效的。根据内容营销协会和市场营销专家的调查，91％的顶级B2B内容营销商至少以一种方式将其内容个性化给特定的决策者。

但是，如果您的销售部门无法衡量您的个性化和提高通话效率的能力，该怎么办？

如果您想更多地关注个性化和提高销售团队的效率，而又不想花很多钱，可以设置一个拆分测试。在一个月左右的时间内，让您的销售团队中的一半继续照常营业，而另一半则使他们的销售方式个性化。衡量每个组的结果-任命的数量，潜在客户与客户之间的转换以及完成的业务交易的增加。如果您喜欢个性化的结果，则可以修改部门的指标，并在活动（例如，呼叫数量，发送的电子邮件，社交媒体帖子）和结果之间平衡KPI。

内部销售继续发展。如果您想从每次通话中获得更多结果，请个性化您的方法。